摘要：本文初步探討了如何改變LPG傳統(tǒng)進(jìn)銷模式，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，與天然氣、二甲醚等共同建立燃?xì)獍l(fā)展的新市場。
關(guān)鍵詞：LPG 經(jīng)營模式 燃?xì)馐袌?br>
隨著2006年2月東海春曉氣田的天然氣成功登陸、即將連接寧波的川氣東輸，以及二甲醚合法進(jìn)入燃?xì)馐袌?，LPG市場正面臨著多種氣體能源的沖擊。天然氣以其使用安全、便利、價格穩(wěn)定等優(yōu)勢必將得到迅速發(fā)展，特別是華東沿海一帶，由于政府在政策上的大力支持，普遍推廣，原來的零散LPG管道用戶和瓶裝 LPG用戶將逐步被天然氣管道用戶所替代，大量的LPG終端用戶也將成為天然氣的潛在終端用戶。而二甲醚剛剛在國家建設(shè)部獲得了正式燃?xì)馍矸葑C，作為投資新亮點，近年來多家投資商參與大型二甲醚項目的投資開發(fā)經(jīng)營，已初具規(guī)模。因此，天然氣和二甲醚的推廣，勢必打破目前華東地區(qū)各大中城市燃?xì)馐袌龅钠胶鉅顟B(tài)。作為按原城市燃?xì)庖?guī)劃建立的各一級庫、二級庫及三級站，面對供應(yīng)市場的激烈競爭，如何應(yīng)對替代能源的進(jìn)入？如何調(diào)整各自企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)造企業(yè)生存空間，適應(yīng)新的市場條件和環(huán)境？將是我們即將面臨的一項重大挑戰(zhàn)。
一、LPG市場存在的必要性及面臨市場調(diào)整的必然性
首先，LPG是從原油加工過程中產(chǎn)生出來的附產(chǎn)品，這種附產(chǎn)品不會因為天然氣、二甲醚的進(jìn)入而消失，因此，附產(chǎn)品的存在就必然要有它的市場，雖然作為原油加工行業(yè)，由于市場需求變化有可能會調(diào)整該產(chǎn)品的產(chǎn)量及價格，或?qū)υ摦a(chǎn)品再進(jìn)行深加工、精加工、進(jìn)一步提升產(chǎn)品的價值，但只要有產(chǎn)品的存在，就有該產(chǎn)品的儲存、運輸和銷售的空間。隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，石油化工工業(yè)將在未來幾十年還是一個穩(wěn)步增長的發(fā)展階段，原油加工量也還是在不斷增加，中小型煉廠逐步被大型的綜合石油化工煉油廠所替代，LPG的產(chǎn)量和質(zhì)量由于分離技術(shù)的提高也會進(jìn)一步提高，LPG產(chǎn)品組合空間也會更大。所以，作為LPG營銷的一級庫、二級庫或三級供應(yīng)站不會因天然氣的東進(jìn)及二甲醚的進(jìn)入而消亡?？v觀國際發(fā)達(dá)城市，天然氣以及其他能源與LPG作為燃料仍在市場上共同存在，共同發(fā)展，就是一個很好的證明。
其次，各種能源產(chǎn)品特性決定了其存在各自市場的優(yōu)勢，二甲醚剛剛開始進(jìn)入市場，其市場潛力有待開發(fā)；天然氣干線、支線及管網(wǎng)的改造一次性投資大，對大中城市老城區(qū)、邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的布網(wǎng)是一個難題，老城區(qū)的改造本身就是一個慢長的時期，包括歐美很多發(fā)達(dá)的大城市，老城區(qū)作為文化遺產(chǎn)還按原樣保存下來，天然氣管網(wǎng)則無法鋪設(shè)。而瓶裝液化氣由于其運輸靈活，充裝分裝投資小，不受城區(qū)遠(yuǎn)近的限制，可通過特種運輸可以解決。同樣，遠(yuǎn)離干線或管網(wǎng)輻身范圍的小城鎮(zhèn)、住宅小區(qū)都還是液化氣產(chǎn)品的發(fā)展空間。任何一個產(chǎn)品只要有它的市場空間或潛在市場空間，也就有經(jīng)營者的空間。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長與人民生活的不斷改善，對燃?xì)獾男枨罅恳矔粩嘣鲩L，作為民用燃料LPG由于運輸與儲存方面的一些特有優(yōu)勢，其消費總量還是會隨經(jīng)濟(jì)增長而增長。
雖然LPG作為一種產(chǎn)品有其存在于消費市場上的必要條件，但天然氣正迅速在市場擴(kuò)張，搶占現(xiàn)有LPG燃?xì)馐袌龅姆蓊~，二甲醚也在慢慢進(jìn)行LPG市場的侵蝕，隨著天然氣管網(wǎng)的快速布網(wǎng)，二甲醚的不斷發(fā)展壯大，LPG的營運商如果還不對自身的發(fā)展從戰(zhàn)略上快速調(diào)整，就會喪失機遇，必將成為燃?xì)馐袌鲎兏锏牟恍艺摺?br>
二、目前寧波燃?xì)馐袌龉┬锠顩r分析
1.LPG供應(yīng)市場
寧波是華東的一個液化氣集散地，目前有一級庫華東BP庫容量100萬M3，生產(chǎn)性企業(yè)鎮(zhèn)海煉化年產(chǎn)量約120萬噸，二級庫寧波興光庫容量12800M3和中油燃?xì)鈳烊萘?000M3，再加上63家三級站組成了寧波市整個本土液化氣供應(yīng)市場。而外來資源主要是江蘇、上海部分煉廠及溫州等周邊二級庫。
2.LPG市場總消費量(單位：萬噸)
寧波市作為華東地區(qū)中等城市，全市人口約550萬，流動人口約200萬，合計750萬。06年LPG消費總量約30萬噸，人均消費40千克，從05、06 年看寧波市場基本未受到外來資源入侵，但07年，因BPZR調(diào)整其華東銷售策略，制定了新的定價規(guī)則，直接導(dǎo)致華東掛牌價虛高，外來資源大量流入，預(yù)計 07年將達(dá)到8萬噸左右。
3.天然氣的高速發(fā)展
2006年，寧波市區(qū)6萬戶管道氣居民用戶全部改造使用管道天然氣；2007年上半年，剩余2萬戶管道氣居民用戶完成改造，同時開始老區(qū)改造計劃，先改管道已到達(dá)小區(qū)；新建住宅小區(qū)管道燃?xì)馔脚涮?。截?010年天然氣管道用戶將發(fā)展至32萬戶，加上公建及工業(yè)用氣預(yù)計2010年總用氣量將達(dá)到 18250～20075萬M3。
4.二甲醚開始形成沖擊
二甲醚作為一種新型潔凈能源，具有替代柴油及液化氣潛能，國家建設(shè)部剛剛通過了其作為燃?xì)獾囊?guī)范要求，目前正處于快速發(fā)展階段，國內(nèi)新奧燃?xì)?、久泰能源、中油華電等紛紛建廠生產(chǎn)，截至07年8月底，以投產(chǎn)的二甲醚廠商已達(dá)到十多家，預(yù)計07年產(chǎn)量將突破150萬噸，而后期將達(dá)到500萬噸左右，07年華東市場已開始有一些二、三級站開始采購久泰能源等的二甲醚作為摻混原料與LPG混合使用，其目前售價約4500元/噸，與現(xiàn)在高達(dá)5500元/噸的LPG相比經(jīng)濟(jì)效益相當(dāng)可觀。
三、如何轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)營模式，與天然氣、二甲醚建立和諧發(fā)展的新市場
長期以來LPG作為一種緊缺的民用燃料，主要由城市的燃?xì)夤惊毤夜?yīng)，對區(qū)域終端消費形成了相對壟斷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品營銷方面仍然處于傳統(tǒng)的你買我賣的初級銷售模式，對于市場結(jié)構(gòu)的合理機制建設(shè)，產(chǎn)品的品牌效益及優(yōu)勢利用方面相對欠缺，經(jīng)營模式可從如下幾方面著手轉(zhuǎn)變：
1.一、二、三級市場建立合理價格機制，實行市場聯(lián)動，由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，保證LPG供應(yīng)的優(yōu)勢地位；
首先，隨著國家政策的放開以及物流的高速發(fā)展，區(qū)域資源的的流動越來越頻繁，LPG已形成一個高度市場化的市場；其次，LPG供應(yīng)市場是一個長期的市場，需要有固定的消費主體，面對競爭激烈的能源供應(yīng)市場，雖然LPG目前仍然占據(jù)主體地位，但不能僅僅關(guān)注利潤而丟掉了市場，目前華東地區(qū)價格機制還存在不夠完善的地方，市場化程度不高，還不能完全真實反映市場供求關(guān)系和資源希缺程度，缺乏對經(jīng)營者和消費者的激勵和約束機制，這樣在全國能源市場性產(chǎn)品價格形成過程中缺乏應(yīng)有的話語權(quán)。華東LPG市場始終是全國LPG市場鏈中的一環(huán)，寧波地區(qū)LPG兼具一、二、三級市場，要牢固占領(lǐng)市場必須根據(jù)市場制定合理的市場價格，符合LPG物流規(guī)律，與周邊地區(qū)保持合理差價，對外來資源、其它氣源形成一定價格優(yōu)勢及性價比，形成良好市場競爭環(huán)境，來鞏固LPG供應(yīng)優(yōu)勢地位。
2.搶占終端市場，發(fā)揮LPG運輸靈活、便利的優(yōu)勢，帶動二、三級市場的發(fā)展；
終端消費決定了整個市場消費，搶占了終端市場則主導(dǎo)了整個市場消費。由于天然氣管網(wǎng)建設(shè)一次性投入大，無法覆蓋所有地區(qū)，LPG瓶裝運輸基本不受距離遠(yuǎn)近影響，可發(fā)揮其靈活、便利性，利用三級站點或供應(yīng)站點形式覆蓋偏遠(yuǎn)地區(qū)，來牢牢控制住終端。同時三級站點及供應(yīng)站的銷售增長可帶動二級市場銷售，二者有機結(jié)合必將促進(jìn)相互間更好的發(fā)展。
3. 以品牌營銷為經(jīng)營思路，改變服務(wù)形象，提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，建立強勢品牌效益；
近年來LPG在銷售服務(wù)意識上有所加強改進(jìn)，但在產(chǎn)品營銷方面依然沒有把顧客需求放在第一位的營銷思路與方法上。如何把LPG瓶裝用戶市場從現(xiàn)有低端產(chǎn)品引入高端服務(wù)？在市場的殘酷競爭中，LPG營銷企業(yè)運作需要通過“服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控管理”、“投訴查詢管理”、“銷售統(tǒng)計”等來進(jìn)行服務(wù)的過程追蹤和控制，及時跟進(jìn)售后服務(wù)，了解客戶對LPG瓶裝氣質(zhì)、氣量和服務(wù)的意見，進(jìn)行客戶評價的采集與分析，進(jìn)行對銷售內(nèi)部運行狀態(tài)的監(jiān)控關(guān)注和評價，及時發(fā)現(xiàn)問題，并通過糾正和預(yù)防措施的控制管理，不斷完善和總結(jié)改進(jìn)，促進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定提升，從而穩(wěn)定和增加LPG的客戶量，拓展自己的新市場。
寧波興光1999年12月在國家工商局注冊成功“興光”品牌，把“興光”作為一個品牌來經(jīng)營，把“安全第一，用戶至上”作為自己的企業(yè)宗旨，把“安全務(wù)實、團(tuán)結(jié)開拓”作為自己的企業(yè)精神，把“興光耀天地，暖意留人間”作為企業(yè)口號及服務(wù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己，在寧波地區(qū)燃?xì)馐袌鰳淞⒘溯^好的品牌形象。
4. 開拓LPG工業(yè)用氣市場，提高LPG在工業(yè)上作為燃料和原料的市場比重。
從目前LPG的市場使用占有比重分析，LPG在一般城市占75%以上作為民用燃料，而在經(jīng)濟(jì)快速增長和較發(fā)達(dá)的珠江三角洲及長江三角洲地區(qū)，這一比重已經(jīng)發(fā)生變化，50%以上的LPG是作為工業(yè)燃料和原料，主要是用于建筑材料的加工，如新型的裝飾瓷、陶面板燒制、玻璃加工、金屬加工、日用化工品的增壓劑等，由于LPG中C3、C4成份在燃燒中的穩(wěn)定特性和壓力特性，適合于新型工業(yè)發(fā)展的需求。當(dāng)然，天然氣同樣也可以作為工業(yè)品的燃料，特別是大型的發(fā)電燃料和化工產(chǎn)品原料，有其優(yōu)勢。但作為一些相對用量少，又遠(yuǎn)離天然氣管道的企業(yè)，LPG的靈活性特點和產(chǎn)品自身壓力釋放穩(wěn)定而發(fā)揮出來的特點，較天然氣占有絕對優(yōu)勢。
寧波地區(qū)LPG作為工業(yè)及原料用氣約5萬噸，僅占17%左右，在工業(yè)較為發(fā)達(dá)的寧波地區(qū)，開拓工業(yè)用氣市場潛力巨大。作為LPG的供應(yīng)商也要從市場需求方面，加大LPG在工業(yè)用氣方面的研究和發(fā)展，必要時，參與一些工業(yè)客戶改用LPG的技術(shù)改造，共同開發(fā)LPG在新型工業(yè)制造業(yè)和加工業(yè)的使用。往往開發(fā)出一家工業(yè)廠家或一種產(chǎn)品LPG的使用，其消耗量和所獲的效益都會比原作為民用燃料的量和價值都要高出許多。
天然氣及二甲醚的進(jìn)入將很快改變現(xiàn)有LPG市場的消耗結(jié)構(gòu)，這對各LPG一、二、三級市場都是一次嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但也是一次機遇，我們相信，只要各供應(yīng)商能夠認(rèn)真分析各自所處的市場環(huán)境，發(fā)揮各供應(yīng)商的特點和優(yōu)勢。是可以適應(yīng)這一市場的結(jié)構(gòu)變化的，并且可以與天然氣、二甲醚等氣源一起開拓一個新的市場領(lǐng)域。
參考文獻(xiàn)
[1]慧聰網(wǎng)燃?xì)赓Y訊
[2]東方油氣網(wǎng)燃?xì)庑畔?br>[3][美]菲利普·科特勒著.營銷管理.上海：人民出版社，1986
關(guān)鍵詞：LPG 經(jīng)營模式 燃?xì)馐袌?br>
隨著2006年2月東海春曉氣田的天然氣成功登陸、即將連接寧波的川氣東輸，以及二甲醚合法進(jìn)入燃?xì)馐袌?，LPG市場正面臨著多種氣體能源的沖擊。天然氣以其使用安全、便利、價格穩(wěn)定等優(yōu)勢必將得到迅速發(fā)展，特別是華東沿海一帶，由于政府在政策上的大力支持，普遍推廣，原來的零散LPG管道用戶和瓶裝 LPG用戶將逐步被天然氣管道用戶所替代，大量的LPG終端用戶也將成為天然氣的潛在終端用戶。而二甲醚剛剛在國家建設(shè)部獲得了正式燃?xì)馍矸葑C，作為投資新亮點，近年來多家投資商參與大型二甲醚項目的投資開發(fā)經(jīng)營，已初具規(guī)模。因此，天然氣和二甲醚的推廣，勢必打破目前華東地區(qū)各大中城市燃?xì)馐袌龅钠胶鉅顟B(tài)。作為按原城市燃?xì)庖?guī)劃建立的各一級庫、二級庫及三級站，面對供應(yīng)市場的激烈競爭，如何應(yīng)對替代能源的進(jìn)入？如何調(diào)整各自企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)造企業(yè)生存空間，適應(yīng)新的市場條件和環(huán)境？將是我們即將面臨的一項重大挑戰(zhàn)。
一、LPG市場存在的必要性及面臨市場調(diào)整的必然性
首先，LPG是從原油加工過程中產(chǎn)生出來的附產(chǎn)品，這種附產(chǎn)品不會因為天然氣、二甲醚的進(jìn)入而消失，因此，附產(chǎn)品的存在就必然要有它的市場，雖然作為原油加工行業(yè)，由于市場需求變化有可能會調(diào)整該產(chǎn)品的產(chǎn)量及價格，或?qū)υ摦a(chǎn)品再進(jìn)行深加工、精加工、進(jìn)一步提升產(chǎn)品的價值，但只要有產(chǎn)品的存在，就有該產(chǎn)品的儲存、運輸和銷售的空間。隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，石油化工工業(yè)將在未來幾十年還是一個穩(wěn)步增長的發(fā)展階段，原油加工量也還是在不斷增加，中小型煉廠逐步被大型的綜合石油化工煉油廠所替代，LPG的產(chǎn)量和質(zhì)量由于分離技術(shù)的提高也會進(jìn)一步提高，LPG產(chǎn)品組合空間也會更大。所以，作為LPG營銷的一級庫、二級庫或三級供應(yīng)站不會因天然氣的東進(jìn)及二甲醚的進(jìn)入而消亡?？v觀國際發(fā)達(dá)城市，天然氣以及其他能源與LPG作為燃料仍在市場上共同存在，共同發(fā)展，就是一個很好的證明。
其次，各種能源產(chǎn)品特性決定了其存在各自市場的優(yōu)勢，二甲醚剛剛開始進(jìn)入市場，其市場潛力有待開發(fā)；天然氣干線、支線及管網(wǎng)的改造一次性投資大，對大中城市老城區(qū)、邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的布網(wǎng)是一個難題，老城區(qū)的改造本身就是一個慢長的時期，包括歐美很多發(fā)達(dá)的大城市，老城區(qū)作為文化遺產(chǎn)還按原樣保存下來，天然氣管網(wǎng)則無法鋪設(shè)。而瓶裝液化氣由于其運輸靈活，充裝分裝投資小，不受城區(qū)遠(yuǎn)近的限制，可通過特種運輸可以解決。同樣，遠(yuǎn)離干線或管網(wǎng)輻身范圍的小城鎮(zhèn)、住宅小區(qū)都還是液化氣產(chǎn)品的發(fā)展空間。任何一個產(chǎn)品只要有它的市場空間或潛在市場空間，也就有經(jīng)營者的空間。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長與人民生活的不斷改善，對燃?xì)獾男枨罅恳矔粩嘣鲩L，作為民用燃料LPG由于運輸與儲存方面的一些特有優(yōu)勢，其消費總量還是會隨經(jīng)濟(jì)增長而增長。
雖然LPG作為一種產(chǎn)品有其存在于消費市場上的必要條件，但天然氣正迅速在市場擴(kuò)張，搶占現(xiàn)有LPG燃?xì)馐袌龅姆蓊~，二甲醚也在慢慢進(jìn)行LPG市場的侵蝕，隨著天然氣管網(wǎng)的快速布網(wǎng)，二甲醚的不斷發(fā)展壯大，LPG的營運商如果還不對自身的發(fā)展從戰(zhàn)略上快速調(diào)整，就會喪失機遇，必將成為燃?xì)馐袌鲎兏锏牟恍艺摺?br>
二、目前寧波燃?xì)馐袌龉┬锠顩r分析
1.LPG供應(yīng)市場
寧波是華東的一個液化氣集散地，目前有一級庫華東BP庫容量100萬M3，生產(chǎn)性企業(yè)鎮(zhèn)海煉化年產(chǎn)量約120萬噸，二級庫寧波興光庫容量12800M3和中油燃?xì)鈳烊萘?000M3，再加上63家三級站組成了寧波市整個本土液化氣供應(yīng)市場。而外來資源主要是江蘇、上海部分煉廠及溫州等周邊二級庫。
2.LPG市場總消費量(單位：萬噸)
BPZR
寧波興光
中油燃?xì)?
外來
合計
05
8
17
3
0
28
06
6
20
3
1
30
07(預(yù)計)
5
15
3
8
31
3.天然氣的高速發(fā)展
2006年，寧波市區(qū)6萬戶管道氣居民用戶全部改造使用管道天然氣；2007年上半年，剩余2萬戶管道氣居民用戶完成改造，同時開始老區(qū)改造計劃，先改管道已到達(dá)小區(qū)；新建住宅小區(qū)管道燃?xì)馔脚涮?。截?010年天然氣管道用戶將發(fā)展至32萬戶，加上公建及工業(yè)用氣預(yù)計2010年總用氣量將達(dá)到 18250～20075萬M3。
4.二甲醚開始形成沖擊
二甲醚作為一種新型潔凈能源，具有替代柴油及液化氣潛能，國家建設(shè)部剛剛通過了其作為燃?xì)獾囊?guī)范要求，目前正處于快速發(fā)展階段，國內(nèi)新奧燃?xì)?、久泰能源、中油華電等紛紛建廠生產(chǎn)，截至07年8月底，以投產(chǎn)的二甲醚廠商已達(dá)到十多家，預(yù)計07年產(chǎn)量將突破150萬噸，而后期將達(dá)到500萬噸左右，07年華東市場已開始有一些二、三級站開始采購久泰能源等的二甲醚作為摻混原料與LPG混合使用，其目前售價約4500元/噸，與現(xiàn)在高達(dá)5500元/噸的LPG相比經(jīng)濟(jì)效益相當(dāng)可觀。
三、如何轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)營模式，與天然氣、二甲醚建立和諧發(fā)展的新市場
長期以來LPG作為一種緊缺的民用燃料，主要由城市的燃?xì)夤惊毤夜?yīng)，對區(qū)域終端消費形成了相對壟斷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品營銷方面仍然處于傳統(tǒng)的你買我賣的初級銷售模式，對于市場結(jié)構(gòu)的合理機制建設(shè)，產(chǎn)品的品牌效益及優(yōu)勢利用方面相對欠缺，經(jīng)營模式可從如下幾方面著手轉(zhuǎn)變：
1.一、二、三級市場建立合理價格機制，實行市場聯(lián)動，由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，保證LPG供應(yīng)的優(yōu)勢地位；
首先，隨著國家政策的放開以及物流的高速發(fā)展，區(qū)域資源的的流動越來越頻繁，LPG已形成一個高度市場化的市場；其次，LPG供應(yīng)市場是一個長期的市場，需要有固定的消費主體，面對競爭激烈的能源供應(yīng)市場，雖然LPG目前仍然占據(jù)主體地位，但不能僅僅關(guān)注利潤而丟掉了市場，目前華東地區(qū)價格機制還存在不夠完善的地方，市場化程度不高，還不能完全真實反映市場供求關(guān)系和資源希缺程度，缺乏對經(jīng)營者和消費者的激勵和約束機制，這樣在全國能源市場性產(chǎn)品價格形成過程中缺乏應(yīng)有的話語權(quán)。華東LPG市場始終是全國LPG市場鏈中的一環(huán)，寧波地區(qū)LPG兼具一、二、三級市場，要牢固占領(lǐng)市場必須根據(jù)市場制定合理的市場價格，符合LPG物流規(guī)律，與周邊地區(qū)保持合理差價，對外來資源、其它氣源形成一定價格優(yōu)勢及性價比，形成良好市場競爭環(huán)境，來鞏固LPG供應(yīng)優(yōu)勢地位。
2.搶占終端市場，發(fā)揮LPG運輸靈活、便利的優(yōu)勢，帶動二、三級市場的發(fā)展；
終端消費決定了整個市場消費，搶占了終端市場則主導(dǎo)了整個市場消費。由于天然氣管網(wǎng)建設(shè)一次性投入大，無法覆蓋所有地區(qū)，LPG瓶裝運輸基本不受距離遠(yuǎn)近影響，可發(fā)揮其靈活、便利性，利用三級站點或供應(yīng)站點形式覆蓋偏遠(yuǎn)地區(qū)，來牢牢控制住終端。同時三級站點及供應(yīng)站的銷售增長可帶動二級市場銷售，二者有機結(jié)合必將促進(jìn)相互間更好的發(fā)展。
3. 以品牌營銷為經(jīng)營思路，改變服務(wù)形象，提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，建立強勢品牌效益；
近年來LPG在銷售服務(wù)意識上有所加強改進(jìn)，但在產(chǎn)品營銷方面依然沒有把顧客需求放在第一位的營銷思路與方法上。如何把LPG瓶裝用戶市場從現(xiàn)有低端產(chǎn)品引入高端服務(wù)？在市場的殘酷競爭中，LPG營銷企業(yè)運作需要通過“服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控管理”、“投訴查詢管理”、“銷售統(tǒng)計”等來進(jìn)行服務(wù)的過程追蹤和控制，及時跟進(jìn)售后服務(wù)，了解客戶對LPG瓶裝氣質(zhì)、氣量和服務(wù)的意見，進(jìn)行客戶評價的采集與分析，進(jìn)行對銷售內(nèi)部運行狀態(tài)的監(jiān)控關(guān)注和評價，及時發(fā)現(xiàn)問題，并通過糾正和預(yù)防措施的控制管理，不斷完善和總結(jié)改進(jìn)，促進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定提升，從而穩(wěn)定和增加LPG的客戶量，拓展自己的新市場。
寧波興光1999年12月在國家工商局注冊成功“興光”品牌，把“興光”作為一個品牌來經(jīng)營，把“安全第一，用戶至上”作為自己的企業(yè)宗旨，把“安全務(wù)實、團(tuán)結(jié)開拓”作為自己的企業(yè)精神，把“興光耀天地，暖意留人間”作為企業(yè)口號及服務(wù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己，在寧波地區(qū)燃?xì)馐袌鰳淞⒘溯^好的品牌形象。
4. 開拓LPG工業(yè)用氣市場，提高LPG在工業(yè)上作為燃料和原料的市場比重。
從目前LPG的市場使用占有比重分析，LPG在一般城市占75%以上作為民用燃料，而在經(jīng)濟(jì)快速增長和較發(fā)達(dá)的珠江三角洲及長江三角洲地區(qū)，這一比重已經(jīng)發(fā)生變化，50%以上的LPG是作為工業(yè)燃料和原料，主要是用于建筑材料的加工，如新型的裝飾瓷、陶面板燒制、玻璃加工、金屬加工、日用化工品的增壓劑等，由于LPG中C3、C4成份在燃燒中的穩(wěn)定特性和壓力特性，適合于新型工業(yè)發(fā)展的需求。當(dāng)然，天然氣同樣也可以作為工業(yè)品的燃料，特別是大型的發(fā)電燃料和化工產(chǎn)品原料，有其優(yōu)勢。但作為一些相對用量少，又遠(yuǎn)離天然氣管道的企業(yè)，LPG的靈活性特點和產(chǎn)品自身壓力釋放穩(wěn)定而發(fā)揮出來的特點，較天然氣占有絕對優(yōu)勢。
寧波地區(qū)LPG作為工業(yè)及原料用氣約5萬噸，僅占17%左右，在工業(yè)較為發(fā)達(dá)的寧波地區(qū)，開拓工業(yè)用氣市場潛力巨大。作為LPG的供應(yīng)商也要從市場需求方面，加大LPG在工業(yè)用氣方面的研究和發(fā)展，必要時，參與一些工業(yè)客戶改用LPG的技術(shù)改造，共同開發(fā)LPG在新型工業(yè)制造業(yè)和加工業(yè)的使用。往往開發(fā)出一家工業(yè)廠家或一種產(chǎn)品LPG的使用，其消耗量和所獲的效益都會比原作為民用燃料的量和價值都要高出許多。
天然氣及二甲醚的進(jìn)入將很快改變現(xiàn)有LPG市場的消耗結(jié)構(gòu)，這對各LPG一、二、三級市場都是一次嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但也是一次機遇，我們相信，只要各供應(yīng)商能夠認(rèn)真分析各自所處的市場環(huán)境，發(fā)揮各供應(yīng)商的特點和優(yōu)勢。是可以適應(yīng)這一市場的結(jié)構(gòu)變化的，并且可以與天然氣、二甲醚等氣源一起開拓一個新的市場領(lǐng)域。
參考文獻(xiàn)
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