一般來說，當(dāng)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)遭遇不景氣的時候，購并的事件就會不斷涌現(xiàn)。自從2004年下半年市場沒有呈現(xiàn)預(yù)期高增長開始，元器件分銷行業(yè)購并動作頻頻發(fā)生：世平集團收購富爾特分割獨立的半導(dǎo)體事業(yè)部；文曄科技的子公司英晟科技收購小型分銷商新像科技；聯(lián)強國際并購霆寶；理查森收購深圳同牧機電；詮鼎收購昱博和恒伸……而在2005年3月世平集團與品佳宣布攜手成立大聯(lián)大控股公司、4月安富利宣布收購科匯集團，更是在這場并購風(fēng)潮中投下重磅炸彈，一夜之間超級航母型分銷商浮現(xiàn)，這是否預(yù)示著更大的整并風(fēng)潮將席卷整個元器件分銷行業(yè)？ 分析這些并購的原因主要來自三方面：

1．實現(xiàn)資源優(yōu)勢互補，這也是眾多并購案特別是小規(guī)模并購案發(fā)生的最主要原因。從客戶資源倍增到代理線更加完整，分銷商通過這種手段快速提升自己的資源和服務(wù)能力。比如理查森收購深圳同牧機電獲得本地客戶資源和在功率元件代理方面的優(yōu)勢；聯(lián)強收購霆寶增加飛兆半導(dǎo)體、國半和華邦等產(chǎn)品代理線。“合組帶來最直接的收益是優(yōu)勢互補。”香港品佳電子有限公司總經(jīng)理簡世材表示，“世平在通用器件及后端物流資源方面比較強，而品佳在一些設(shè)計方案和中國本地客戶的耕耘上有一定優(yōu)勢，合組之后兩家公司可以形成資源互補。”安富利公司大中華區(qū)聯(lián)席總裁梁永耀也表示，收購科匯后，安富利將得以增加在日本市場的布局。

圖1 中國分銷市場的格局仍非常分散

2．促進整個產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。從惡性競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榱夹园l(fā)展，最有效的手段是減少這個行業(yè)中的競爭者。梁永耀表示，“市場的過度競爭讓每一個參與競爭的人都倍感壓力，尤其在中國市場，相互之間殺價、各種破壞性手段非常嚴(yán)重。大規(guī)模并購有助于消除分銷市場的惡性競爭，對于規(guī)范市場秩序有積極意義。” 另一方面，惡性競爭的減少也確保了分銷商在工程技術(shù)能力上的投入。“在惡性競爭的環(huán)境中，大家都不愿意在技術(shù)研發(fā)上花費太多精力，這使客戶得不到最好的解決方案支持，而原廠的芯片也無法很好地被推廣出去。”品佳股份有限公司董事長陳國源指出，“在一個公平競爭的環(huán)境中，大家會更多地將資源投入到工程技術(shù)能力上，這將促進整個產(chǎn)業(yè)朝良性的方向發(fā)展。”

3．通過并購實現(xiàn)資源整合，使資金運作更加有效，形成規(guī)模效應(yīng)。世平集團董事長黃偉祥認(rèn)為，分銷這個行業(yè)必須達到一定的經(jīng)濟規(guī)模才可能把服務(wù)平臺、后端平臺和業(yè)務(wù)平臺建立起來，分銷商也只有這樣才會真正具有競爭力。他表示，“合組之后，資源投資將具有一定方向，資金運作將變得更加有效率。”這一點對于拓展幅員遼闊的中國市場尤為重要，在這個市場靠單個分銷商的力量進行全面大規(guī)模的投資和布局并非易事。世平和品佳合組成立大聯(lián)大控股公司，目標(biāo)直指中國市場，黃偉祥表示，“對于一些新?lián)c和倉庫的設(shè)立，我們將考慮兩家公司一起來做，減少重復(fù)投資，同時也希望通過兩家公司后端資源的整合，我們能針對中國不同客戶群建立更好更深入的服務(wù)模式。”

震動分銷行業(yè)的并購案還會不會再繼續(xù)發(fā)生，現(xiàn)在還不可預(yù)見。但是，這種強強聯(lián)手所帶來的直接影響是分銷渠道的資源變得越來越集中。聯(lián)強電子香港有限公司副總經(jīng)理高銘聰指出，“隨著并購不斷發(fā)生，在半導(dǎo)體原廠、分銷商和采購商之間將形成‘沙漏’格局：上下游半導(dǎo)體原廠、采購商很多，而中間端的分銷商資源變得越來越集中。超大型分銷商將統(tǒng)領(lǐng)這個領(lǐng)域。”當(dāng)然，這些大規(guī)模的并購對于整個元器件供應(yīng)鏈的影響將是漸進的，因為兩家大公司之間實現(xiàn)完全整合還需要時間。梁永耀表示，“我們現(xiàn)在還難以看到并購將對未來市場和客戶的影響，畢竟一切還剛剛開始。”

中國電子產(chǎn)業(yè)的高度分散和獨特文化在一定程度上減慢了分銷行業(yè)的整合步伐。艾睿電子中國區(qū)高級銷售副總裁余敏宏認(rèn)為，“并購將是未來2～3年的趨勢，但是中國市場并不像歐美市場那樣容易形成壟斷。這主要有兩方面的原因：（1）中國電子產(chǎn)業(yè)并不成熟，地域?qū)拸V，市場有非常多的中小型客戶需要服務(wù)；（2）在中國做生意比較講究人情關(guān)系，這也使很多小型分銷商仍有生存空間。”

       獨特的文化亦阻礙著并購在中國本地分銷商中的發(fā)生。在我們所采訪的公司中，希望采用并購或被并購策略來發(fā)展自己的本地分銷商并不多見，“寧可為雞頭，不可為鳳尾”的文化讓中國本地分銷商習(xí)慣于自己去開拓市場。“經(jīng)過幾年的積累，我們已經(jīng)站在一個可以和海外分銷商共同競爭的位置，中國電子產(chǎn)業(yè)現(xiàn)正面臨一個高速發(fā)展的機遇，這為我們帶來成長的契機。”深圳世強電訊有限公司總經(jīng)理肖慶認(rèn)為，中國本地分銷商由于擁有本地人脈和文化優(yōu)勢，并不一定會輸給海外分銷商。
   
       上海豐寶電子科技有限公司總經(jīng)理朱玉峰則認(rèn)為，這種大規(guī)模的并購只會給一些中等規(guī)模的分銷商帶來壓力，對于豐寶不會有太多影響。“實際上也有過一些大型分銷商想把我們兼并或合組，但都被我們拒絕了。”北高智科技有限公司總經(jīng)理王玉成則表示，將企業(yè)看做自己的孩子一樣，會一直用心盡力去培養(yǎng)。等到將來孩子健康成長之后，才可能根據(jù)實際發(fā)展情況考慮整合或并購的問題。

無論是從多如牛毛的采購商分布還是從分銷商的本身意愿來看，在中國電子元器件分銷市場資源整合，形成“沙漏”格局還需要一段時間。2005年的調(diào)查結(jié)果顯示，中國電子元器件分銷市場的格局仍然非常分散，參與調(diào)查的公司在中國大陸、香港特區(qū)營業(yè)規(guī)模超過20億元人民幣的分銷商尚不超過10家。從數(shù)量上來看，中國大陸分銷商仍然是最主要的采購渠道，在參與調(diào)查的分銷商中有54%的分銷商屬于大陸本地分銷商。不過，從分銷商在大陸/香港區(qū)的營業(yè)額分布來看，海外分銷商在中國市場的影響繼續(xù)擴大，海外分銷商的市場份額上升到了79%，預(yù)計隨著海外分銷商并購步伐的加快，他們將會進一步提升在中國市場的拓展范圍和服務(wù)深度。

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并購應(yīng)該算是今年中國元器件分銷市場上“最熱”的詞匯，無論是在并購操作上非常有經(jīng)驗的海外分銷商，還是習(xí)慣于自己前行的本地分銷商都不可回避元器件分銷市場正在經(jīng)歷資源整合這個事實。競爭變得越來越殘酷，買家所需的服務(wù)越來越多，每家分銷商都在考慮認(rèn)真思考并購的問題。下面讓我們來看看他們究竟想并購什么樣分銷商。

艾睿電子亞太區(qū)總裁葛凱莉：對于下一步收購的目標(biāo)，我們主要從四方面來考慮：（1）它必須有很好的信譽且管理能力很強；（2）可以獲得一些補充資源，擴大營業(yè)規(guī)模；（3）在客戶資源或供應(yīng)商資源上能實現(xiàn)互補；（4）能使我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)更加完善。

世平集團董事長黃偉祥：大家對分銷業(yè)“大者恒大”的趨勢都看得很清楚，但真正去實施整并卻不容易，世平和品佳這種全新模式將對這個行業(yè)起到示范作用。下一步，我希望多花些時間來了解中國本地分銷商，尋找和他們采用這種模式開展合作的機會。

       香港品佳電子有限公司總經(jīng)理簡世材：我們下一步希望能和專注為某些領(lǐng)域提供方案的本地分銷商來合作，比如單片機、DSP和FPGA等領(lǐng)域，這是目前我們還沒有做的領(lǐng)域，希望通過收購補足這一塊資源。

文曄科技有限公司董事長兼總經(jīng)理鄭文宗：我們將堅持走自己的方向，而不會考慮參加別的團隊。短期內(nèi)我們只會買價值，而不買規(guī)模。我們不會通過收購來壯大營收規(guī)模，而只會關(guān)注是否能帶來價值相加。

聯(lián)強電子香港有限公司副總經(jīng)理高銘聰：我們下一步并購將主要從補齊我們的產(chǎn)品線來考量，希望通過并購使代理線更加完善。同時我們也希望能跟本地分銷商展開更多合作，建立一些“資源共享，獨立經(jīng)營”的合作平臺。

合眾達國際有限公司副總經(jīng)理林崇智：如果進行并購，我們希望能給公司帶來更多發(fā)展機會，比如合作方能出讓一些股份或者采用融資方式等。我們并不希望將公司簡單地賣掉，而是希望在合并之后仍能保留我們十年來的核心競爭力。

北京泰科源科技有限責(zé)任公司總經(jīng)理馮偉：隨著半導(dǎo)體廠商在市場渠道配置逐步完善，他們已經(jīng)形成固定的代理體系，除非有代理商退出，一般很難再有新進入者，并購?fù)ㄟ^資源整合打破了市場競爭的平衡。未來我們很有可能與其它公司合并，無論是被收購還是合作，關(guān)鍵看怎樣有利于公司的發(fā)展。

 發(fā)現(xiàn)二：“虛擬直供”模式流行，分銷商的價值跨入新層次 

       據(jù)中國電子采購協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2004年，中國元器件總體采購額高達700億美元，其中大約不到60%的元器件采購是通過分銷渠道來實現(xiàn)，這與五年以前74%的元器件通過分銷渠道進入中國市場相比，直銷渠道的比重在增長。究其原因主要是華為、中興、海爾和TCL等一批本地制造商的成長壯大，他們在半導(dǎo)體供應(yīng)商的客戶名單中躍居重要位置。隨著其管理越來越系統(tǒng)化，他們希望能擺脫傳統(tǒng)分銷渠道，而與供應(yīng)商直接建立合作關(guān)系。

另一方面，半導(dǎo)體供應(yīng)商也越來越重視中國市場，他們在中國布局許多技術(shù)支持人員，這些資源為半導(dǎo)體供應(yīng)商直接服務(wù)于中國市場提供可能。同時，還有一些半導(dǎo)體供應(yīng)商將封裝測試廠搬到中國，這也為他們直接服務(wù)中國本地采購商提供了支持。安富利公司大中華區(qū)聯(lián)席總裁梁永耀表示，“隨著中國整機制造商規(guī)模增大，管理變得規(guī)范且人民幣業(yè)務(wù)放開，一些半導(dǎo)體供應(yīng)商開始直接服務(wù)中國頂級電子制造商。”

然而，完全省去分銷商的環(huán)節(jié)并不一定能獲得供應(yīng)鏈成本的最優(yōu)。一方面半導(dǎo)體供應(yīng)商的核心優(yōu)勢在技術(shù)而非銷售，中國地域廣闊、物流操作的繁瑣和生意模式復(fù)雜讓他們難以有精力應(yīng)對；另一方面，半導(dǎo)體供應(yīng)商在訂單處理流程和付款方式非常嚴(yán)格，這也令預(yù)測常常不準(zhǔn)確的中國制造商頗感壓力。

目前，比較流行的做法是“虛擬直供”的模式，即由整機制造商與元器件供應(yīng)商直接談定供貨價格和數(shù)量，由分銷商提供后端的物流服務(wù)，元器件供應(yīng)商與分銷商簽訂傭金比例，分銷商根據(jù)交易量提取傭金作為回報。在這種模式下，分銷商扮演的是元器件供應(yīng)商銷售辦事處角色。

作為元器件供應(yīng)商銷售辦事處的延伸，分銷商不僅僅提供后端的物流服務(wù)，甚至還包括前端的方案設(shè)計，比如科匯集團投資成立技術(shù)銷售代表公司——偉達（Vista）公司，專門為整機制造商提供設(shè)計方案和技術(shù)支持，而從元器件原廠收取設(shè)計傭金。采訪發(fā)現(xiàn)，這種類似歐美市場的銷售代表制模式（Rep）在分銷商中國區(qū)總體業(yè)務(wù)中的比重正在增長。

不過，盡管中國整機制造商在不斷增加其通過元器件原廠直接購買的比重，但是分銷商在全球OEM/EMS公司供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的價值卻在跨入一個新的層次。梁永耀表示，從全球趨勢來看，一些大型全球OEM/EMS公司正越來越多地利用全球分銷商：通過分銷商來管理其龐大的供應(yīng)商，借助分銷商的平臺來完成元器件在全球的快速交貨、物流及備貨支持。“從這個層面上來看，分銷商已經(jīng)演變?yōu)镺EM/EMS公司的供應(yīng)鏈服務(wù)伙伴。”

世平集團客戶行銷長徐朱宏也表示，從中國臺灣地區(qū)整機制造商的采購需求來看，分銷商已經(jīng)是他們供應(yīng)鏈中不可或缺的合作伙伴。“中國臺灣地區(qū)的電子制造商比如廣達、仁寶和明基等也曾經(jīng)歷過大陸目前的采購階段，大家都喜歡找半導(dǎo)體原廠直接采購，繞開分銷商渠道。但如今，他們卻重新找回分銷商來提供服務(wù)。”徐朱宏解釋道，“這是因為他們發(fā)現(xiàn)，可以將更多的采購功能外包給分銷商來管理，比如下單、備貨和交貨、庫存管理和貼標(biāo)簽等，通過將這一系列工作外包給專業(yè)分銷商來處理，他們獲得了供應(yīng)鏈的加速和靈活。”不過，他認(rèn)為中國整機制造商走到利用分銷商價值來加速供應(yīng)鏈這個階段還需要一段時間。“一是觀念的轉(zhuǎn)變，中國大陸制造商需要花一些時間來認(rèn)識，直接購買并不一定比通過分銷商購買節(jié)約成本；二是大陸制造商在供應(yīng)鏈管理方面的系統(tǒng)和管理機制還需加強，他們與分銷商之間的供應(yīng)鏈還需要時間來配合與調(diào)整。”