本文來(lái)自微信公眾號(hào)“劉潤(rùn)”（ID：runliu-pub），世界經(jīng)理人經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
引言
我想，很多銷(xiāo)售都有這樣的經(jīng)歷：
你剛開(kāi)口，說(shuō)了句“您好，請(qǐng)問(wèn)有興趣......”，話(huà)都還沒(méi)說(shuō)完，客戶(hù)就已經(jīng)開(kāi)始搖頭了。
或者。你費(fèi)盡了口舌，介紹了所有賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可客戶(hù)留下一句“我再考慮考慮”，就一走了之了......
如果你也這樣被客戶(hù)拒絕過(guò)，那多半不是客戶(hù)太忙，而是你的銷(xiāo)售方法出了問(wèn)題。
前段時(shí)間，我們劉潤(rùn)讀書(shū)會(huì)的直播間，邀請(qǐng)到了蔡懷東老師。他是中國(guó)知名的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理研究專(zhuān)家，同時(shí)也是暢銷(xiāo)書(shū)《銷(xiāo)售就是要會(huì)提問(wèn)》的作者，對(duì)于實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售，有著特別深刻的思考和見(jiàn)解。
聽(tīng)完他的分享，我有一個(gè)核心感受：很多時(shí)候我們達(dá)不到目的 ，都是因?yàn)槲覀兲庇诒磉_(dá)自己，而忽略了他人的感受。
為什么這么說(shuō)？
今天，我就將蔡懷東老師的直播內(nèi)容分享給你，希望對(duì)你所有啟發(fā)。
按照國(guó)際慣例，我們從一個(gè)故事聊起。
01
問(wèn)問(wèn)題，而不是講產(chǎn)品
假如你是一家代理記賬公司的業(yè)務(wù)員。你們公司的主要業(yè)務(wù)，是幫企業(yè)報(bào)稅、記賬。
好?，F(xiàn)在你要打電話(huà)推銷(xiāo)了。潛在客戶(hù)名單上，有一位客戶(hù)叫張總，你準(zhǔn)備打給他。
電話(huà)剛接通，你熱情打了招呼：張總您好！
張總：你哪位？
你連忙介紹：我是代理記賬公司，可以幫咱們公司記賬報(bào)稅，請(qǐng)問(wèn)您......
張總一聽(tīng)，心想我們有專(zhuān)職財(cái)務(wù)啊。還沒(méi)等你說(shuō)完，就扔下一句不需要，把電話(huà)掛了。
怎么樣，這樣的場(chǎng)景，是不是很常見(jiàn)？蔡懷東老師說(shuō)了，如果你也有類(lèi)似的經(jīng)歷，那千萬(wàn)不要懷疑運(yùn)氣。
為什么？因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)售方式就錯(cuò)了，被拒絕很正常。
蔡老師說(shuō)，銷(xiāo)售真正的價(jià)值，是能幫客戶(hù)解決問(wèn)題，而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品。用準(zhǔn)備好的話(huà)術(shù)，去推銷(xiāo)產(chǎn)品，這很簡(jiǎn)單，但客戶(hù)并不需要。客戶(hù)需要的，是解決自己的問(wèn)題。所以，正確的銷(xiāo)售方式，不應(yīng)該是去推銷(xiāo)，而是從客戶(hù)的角度出發(fā)去提問(wèn)，去問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題，這樣才能提升成單的概率。
舉個(gè)例子。
假如，你換成“提問(wèn)的方式”打給張總：
電話(huà)接通.....
你還是打招呼：張總您好？
張總問(wèn)：你哪位。
你說(shuō)，張總我看咱們公司有專(zhuān)職財(cái)務(wù)是吧？
請(qǐng)問(wèn)，你這樣說(shuō)，張總會(huì)立刻掛斷電話(huà)嗎？多半不會(huì)。因?yàn)樗胫滥銥槭裁催@么問(wèn)。
張總多半會(huì)回答：是，怎么了？
你立馬接著說(shuō)，那您這一個(gè)月至少要4、5千的工資吧，一年至少5、6萬(wàn)的成本？其實(shí)換個(gè)方式，一年四五千塊，就能搞定......
你看，這時(shí)候，是不是哪怕張總不選你的服務(wù)，但至少也會(huì)比第一種溝通方式，更感興趣呢？
為什么會(huì)這樣？因?yàn)槟銌?wèn)出了張總關(guān)心的問(wèn)題——節(jié)約成本。
怎么樣，感受到提問(wèn)的重要性了吧。
那，究竟該怎么提問(wèn)呢？
02
見(jiàn)面先問(wèn)“癥狀”
蔡懷東老師說(shuō)，提問(wèn)，首先就得問(wèn)癥狀。
什么是問(wèn)癥狀？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是直接問(wèn)客戶(hù)是否存在某種問(wèn)題。你問(wèn)的越準(zhǔn)，客戶(hù)越可能對(duì)你產(chǎn)生信任。
舉個(gè)例子。
你去中醫(yī)院，見(jiàn)到老中醫(yī)。
老中醫(yī)一句話(huà)不說(shuō)，靠把脈，就問(wèn)出了你的癥狀。
這時(shí)候，你是不是會(huì)覺(jué)得，這老中醫(yī)很厲害？會(huì)很信任他？
蔡懷東老師說(shuō)，做銷(xiāo)售，其實(shí)也一樣，把癥狀問(wèn)對(duì)了，同樣能獲得客戶(hù)的信任。
那具體怎么問(wèn)呢？問(wèn)四個(gè)方向：現(xiàn)象，擔(dān)心，需求，同行。
我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。
（1）問(wèn)現(xiàn)象。
什么叫問(wèn)現(xiàn)象？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)大環(huán)境普遍存在的問(wèn)題，進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。
比如，辛女士，你應(yīng)該接到過(guò)很多理財(cái)公司的電話(huà)吧？
比如，于經(jīng)理，你有沒(méi)有感覺(jué)現(xiàn)在的年輕員工越來(lái)越不好管了？
無(wú)論我們身處哪個(gè)行業(yè)，都一定有大環(huán)境普遍存在的問(wèn)題。我們完全可以選擇這些普遍問(wèn)題，來(lái)發(fā)問(wèn)，這樣出錯(cuò)的概率就很低。
（2）問(wèn)擔(dān)心。
什么叫問(wèn)擔(dān)心？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)客戶(hù)選產(chǎn)品時(shí)，普遍存在的擔(dān)心進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。
比如：張小姐，你是不是擔(dān)心手機(jī)用久了會(huì)卡頓？
比如：王廠(chǎng)長(zhǎng)，你是不是擔(dān)心換了供應(yīng)商，影響品質(zhì)穩(wěn)定性對(duì)吧？
又比如：李總，我明白你的意思，你是擔(dān)心最后出來(lái)的效果，達(dá)不到預(yù)期對(duì)吧。
其實(shí)每個(gè)人，做選擇，都會(huì)權(quán)衡，過(guò)程中總有擔(dān)心。這時(shí)候，如果能把客戶(hù)的擔(dān)心說(shuō)出來(lái)，反而有可能讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣。他會(huì)覺(jué)得自己的擔(dān)心被你聽(tīng)到、考慮到了，這樣就有了進(jìn)一步交流的可能。
（3）問(wèn)需求。
什么叫問(wèn)需求？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心的需求點(diǎn)，以提問(wèn)的方式說(shuō)出來(lái)。
比如，你是不是想解決失眠問(wèn)題呢？
比如，你是不是想在家里就能做有氧鍛煉呢？
又比如，你是不是想提高孩子應(yīng)對(duì)挫折的能力呢？
如果我們能準(zhǔn)確問(wèn)出客戶(hù)的需求，在心理活動(dòng)上，客戶(hù)就會(huì)自動(dòng)認(rèn)為我們能給予他們想要的。所以一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，一定要事先想清楚，自己的產(chǎn)品究竟能滿(mǎn)足客戶(hù)哪些需求。
（4）問(wèn)同行。
什么叫問(wèn)同行？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是把同行常用的話(huà)術(shù)，用提問(wèn)的方式說(shuō)出來(lái)。
比如，某某公司，是不是和你說(shuō)，他們的材料是進(jìn)口的？
比如，那邊公司，是不是還和你說(shuō)，他們的產(chǎn)品用久了不會(huì)變形？
又比如， 其他家，是不是和你強(qiáng)調(diào).....
一般來(lái)說(shuō)，同行給客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)，都是自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，對(duì)此我們完全不必掩蓋，反而應(yīng)該面帶微笑的講出來(lái)。只要你講出來(lái)，根本不需要做任何評(píng)價(jià)，客戶(hù)自己就會(huì)思考：“他給我說(shuō)這話(huà)什么意思？是不是在提醒我不要上當(dāng)”？
蔡懷東老師說(shuō)，想把癥狀問(wèn)對(duì)，就需要我們平時(shí)不斷圍繞“現(xiàn)象，擔(dān)心，需求，同行”這4個(gè)方向持續(xù)訓(xùn)練。用專(zhuān)業(yè)精神，來(lái)了解我們的銷(xiāo)售領(lǐng)域，并且做到持續(xù)的總結(jié)和更新。訓(xùn)練的過(guò)程中，你還可以結(jié)合使用下面這樣的表格，梳理每一項(xiàng)癥狀所對(duì)應(yīng)內(nèi)容。
而經(jīng)過(guò)“問(wèn)癥狀”這一步，客戶(hù)通常也會(huì)信任你，認(rèn)為你了解他的問(wèn)題了。
接下來(lái)，你就可以嘗試向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，解決他的問(wèn)題了。
但蔡懷東老師說(shuō)，大部分銷(xiāo)售，可能都敗在這個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)?9%的銷(xiāo)售都把賣(mài)點(diǎn)搞錯(cuò)了。
什么意思？
03
懂賣(mài)點(diǎn)才能問(wèn)出好問(wèn)題
你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況：
你費(fèi)盡口舌，給客戶(hù)講完了所有賣(mài)點(diǎn)。結(jié)果客戶(hù)只關(guān)心一個(gè)問(wèn)題：能不能便宜點(diǎn)？
比如，你是賣(mài)燈具的。
你給客戶(hù)介紹，說(shuō)你們家燈，用料多扎實(shí)，光源多護(hù)眼，用電多節(jié)能。又是比劃又是演示，幾乎全盤(pán)托出。
可客戶(hù)呢？到頭來(lái)只關(guān)心價(jià)格，說(shuō)你家產(chǎn)品貴了，別人家.....
你給客戶(hù)解釋?zhuān)f(shuō)我們用料不一樣，成本高。
但客戶(hù)呢？扔下一句“考慮考慮”就走了。
為什么會(huì)這樣呢？今天的客戶(hù)，越來(lái)越精明了？還是說(shuō)都不愿意花錢(qián)了，所以只認(rèn)價(jià)格？
蔡懷東老師說(shuō)，都不是。這很可能是因?yàn)椋愀緵](méi)有正確區(qū)分“賣(mài)點(diǎn)”和“好處”的差別。
什么意思呢？
舉個(gè)例子。還是拿燈具來(lái)說(shuō)。
請(qǐng)問(wèn)，以下選項(xiàng)中，哪些可以被看作是賣(mài)點(diǎn)？
1、護(hù)眼
2、亮度高
3、節(jié)能
4、耐用
給你5秒鐘思考。
時(shí)間到，公布答案。
在蔡老師看來(lái)，以上4項(xiàng)，都不是賣(mài)點(diǎn)。
你的反應(yīng)是不是和我一樣：??？這不是賣(mài)點(diǎn)是什么？
蔡老師說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是客戶(hù)選擇你，而不選擇別人的理由。
像上面這些點(diǎn)，頂多叫好處，所有品牌都能說(shuō)。
既然所有品牌能說(shuō)的一樣，那客戶(hù)自然會(huì)默認(rèn)產(chǎn)品是一樣的，所以就會(huì)誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)。
所以，如果連賣(mài)點(diǎn)都找錯(cuò)了，那自然也就難以達(dá)成銷(xiāo)售了。
04
如何找到真正的賣(mài)點(diǎn)？
那么，到底該怎么找到賣(mài)點(diǎn)呢？
蔡懷東老師說(shuō)，找賣(mài)點(diǎn)，就要對(duì)產(chǎn)品刨根問(wèn)底的追問(wèn)，具體可以問(wèn)三個(gè)方向：
是否優(yōu)越于別人？是否立刻可驗(yàn)證？有沒(méi)有形容詞？
需要注意的是，這三個(gè)方向，也是三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，需要同時(shí)滿(mǎn)足，才能被確立是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)抽象？
這樣。我們通過(guò)一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，來(lái)做個(gè)練習(xí)吧。就拿蔡懷東老師，給吉利汽車(chē)做的培訓(xùn)案例來(lái)說(shuō)吧。
先來(lái)給你介紹一下產(chǎn)品的情況。
吉利有一款入門(mén)級(jí)車(chē)型，售價(jià)十多萬(wàn)元，配有七個(gè)安全氣囊，并且在車(chē)后加有防撞鋼梁。
你可以想一下，如果一輛車(chē)意外發(fā)生碰撞，究竟是會(huì)撞前面、后面還是左面、右面呢？顯然，我們沒(méi)辦法決定。所以，7個(gè)安全氣囊，就能全方位的保障駕乘人員的安全。
而通常，油箱都設(shè)置在汽車(chē)尾部，所以在尾部加了防撞鋼梁，還能有效保證車(chē)輛整體的安全性。
還有一個(gè)信息點(diǎn)。目前市面上，配有類(lèi)似安全設(shè)施的汽車(chē)，售價(jià)都在40萬(wàn)元以上。十多萬(wàn)元的車(chē)型里，只有這一款車(chē)，有同等的安全配置。所以綜合來(lái)看，這輛車(chē)的性?xún)r(jià)比很高。
好。通過(guò)上面的介紹，你應(yīng)該對(duì)這款車(chē)有初步的了解了?，F(xiàn)在練習(xí)開(kāi)始。按照蔡老師說(shuō)的三個(gè)方向，我們來(lái)找找賣(mài)點(diǎn)。
先看第一個(gè)點(diǎn)，是否“優(yōu)越于人”？
什么意思呢？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是看是否比“別的品牌"強(qiáng)？
那在這個(gè)案例中，什么是優(yōu)于別人呢？
比如，安全。
比如，性?xún)r(jià)比高。
又比如，七個(gè)安全氣囊。
這三個(gè)點(diǎn)都是這輛車(chē)，相比其他同類(lèi)車(chē)型的優(yōu)勢(shì)。
好。我們進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。
（2）是否立刻可驗(yàn)證。
什么叫立刻可驗(yàn)證呢？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是客戶(hù)能不能立馬驗(yàn)證這些賣(mài)點(diǎn)。
舉個(gè)例子。比如，安全?？蛻?hù)選車(chē)時(shí)，能立馬驗(yàn)證這輛車(chē)是否安全嗎？顯然不行。那安全，就不應(yīng)該是這輛車(chē)的賣(mài)點(diǎn)。
又比如，客戶(hù)能立馬驗(yàn)證，這輛車(chē)性?xún)r(jià)比高不高嗎？可以。一對(duì)比就能知道。好，保留這個(gè)選項(xiàng)。
那7個(gè)安全氣囊呢？當(dāng)然，有沒(méi)有7個(gè)安全氣囊，問(wèn)一問(wèn)就能知道。
好。我們繼續(xù)下一步。
（3）有沒(méi)有形容詞。
形容詞，我們都知道是什么意思。
可為什么，不能有形容詞呢？
蔡懷東老師說(shuō)，因?yàn)樾稳菰~任何一個(gè)品牌都能說(shuō)，這樣產(chǎn)品失去獨(dú)特性了。所以，蔡老師強(qiáng)調(diào)，賣(mài)點(diǎn)堅(jiān)決不能加形容詞。
那我們來(lái)看一看。性?xún)r(jià)比高，有沒(méi)有形容詞呢？有，高就是形容詞。所以，性?xún)r(jià)比高，被排除掉了。
那7個(gè)安全氣囊呢？沒(méi)有。只有7，這個(gè)數(shù)詞。
所以經(jīng)過(guò)三輪追問(wèn)，我們終于可以定下“7個(gè)安全氣囊”作為這輛車(chē)的賣(mài)點(diǎn)了。
不過(guò)。你可能還會(huì)有疑惑。今天所有人都很卷，我有的別人都有，我沒(méi)有的別人還是有，光是第一點(diǎn)“是否優(yōu)越于別人”我就答不上來(lái)，那我是不是只能躺平了？
蔡懷東老師說(shuō)，別急，這種情況的確也很普遍，不過(guò)依然有辦法，找不同就行了。
什么叫找不同？其實(shí)就是找到你和競(jìng)品不同的點(diǎn)，哪怕這個(gè)點(diǎn)是你的劣勢(shì)也沒(méi)關(guān)系。
劣勢(shì)也沒(méi)關(guān)系？具體怎么找？
蔡老師分享了一個(gè)案例。說(shuō)有一次，他到一家老年代步電動(dòng)車(chē)公司培訓(xùn)。
這家公司的電動(dòng)車(chē)，最高時(shí)速只有50公里。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？普遍已經(jīng)能做到70公里了。
而且，其他方面，無(wú)論是續(xù)航，還是安全性，甚至價(jià)格也談不上優(yōu)勢(shì)，甚至還不如同行。
那這可怎么辦呢？難道要靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)？
蔡老師說(shuō)，不是的，依然可以挖掘出賣(mài)點(diǎn)。
比如，既然同行都已經(jīng)把速度做到了每小時(shí)70公里，那我們完全就可以把50公里的時(shí)速，作為賣(mài)點(diǎn)。
這也行？客戶(hù)憑什么認(rèn)同？
你看，老年代步車(chē)的用戶(hù)，都是老年人，眼神和反應(yīng)，都沒(méi)有年輕人快。所以一旦遇到緊急情況，車(chē)速越快，出事的概率自然也更高。
有了這個(gè)判斷，再來(lái)看時(shí)速。你覺(jué)得，50公里和70公里，哪個(gè)產(chǎn)品更好呢？顯然是50公里，因?yàn)榘踩?/p>
那這家車(chē)企，就完全可以把“唯一時(shí)速能控制在50公里的代步車(chē)”作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。
這樣一來(lái)，很多子女，在幫老人選購(gòu)代步車(chē)時(shí)，至少會(huì)考慮到這一層安全因素，成交的概率就大大提升了。
所以總結(jié)一下，找賣(mài)點(diǎn)，核心是三問(wèn)，一問(wèn)是否優(yōu)越于人，二問(wèn)是否立刻可驗(yàn)證，三問(wèn)是否有形容詞，如果三者全部滿(mǎn)足，那恭喜你，賣(mài)點(diǎn)就是它了。而如果實(shí)在找不到“優(yōu)越于人”的地方，那我們就找不同，哪怕這個(gè)不同是劣勢(shì)也沒(méi)關(guān)系。
到這，不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，找賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程，其實(shí)就是對(duì)產(chǎn)品和客戶(hù)需求不斷提問(wèn)的過(guò)程。這其實(shí)要求銷(xiāo)售，要真正了解自己的產(chǎn)品和行業(yè)的發(fā)展情況。只有這樣，才能對(duì)自己的產(chǎn)品問(wèn)出真問(wèn)題，找到那個(gè)最核心的賣(mài)點(diǎn)。
好?，F(xiàn)在找賣(mài)點(diǎn)，也已經(jīng)學(xué)會(huì)了。
下一步，就要學(xué)會(huì)如何講好賣(mài)點(diǎn)了。
05
靠提問(wèn)講好賣(mài)點(diǎn)
有時(shí)候，我們歸納出了許多特別好的賣(mài)點(diǎn)，就覺(jué)得每一條都是客戶(hù)必須選擇你的理由。
這時(shí)候，你往往就會(huì)想盡辦法，把這些賣(mài)點(diǎn)拿出來(lái)給客戶(hù)大講特講。希望你一講完，客戶(hù)就能立馬下單。
如果是這樣的話(huà)，那你可能又陷入了自我表達(dá)的邏輯。客戶(hù)反而會(huì)覺(jué)得你目的性很強(qiáng)，你在想盡辦法讓他掏腰包，不夠真誠(chéng)，導(dǎo)致不愿意買(mǎi)單。
那我們?cè)撛趺慈ブv賣(mài)點(diǎn)呢？
蔡懷東老師說(shuō)了：還是提問(wèn)。用提問(wèn)的方式，來(lái)講賣(mài)點(diǎn)。
具體說(shuō)來(lái)有四步：賣(mài)點(diǎn)本身；為什么要；作用好處；同類(lèi)對(duì)比。
我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。
（一）賣(mài)點(diǎn)本身。
什么是賣(mài)點(diǎn)本身呢？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是講出賣(mài)點(diǎn)。
但是要注意。
講的方法，是用“選擇.....要看....賣(mài)點(diǎn)”的句式，以提問(wèn)的方式講出來(lái)。
比如，您是選擇家庭用車(chē)對(duì)吧？選擇家庭用車(chē)，要看安全性，看配置了多少個(gè)安全氣囊。
比如，您是選擇老年代步車(chē)對(duì)吧？選擇老年代步車(chē)，要看安全性，看時(shí)速控制。
這里要注意的是，我們千萬(wàn)不能提到自己的產(chǎn)品或者品牌，而是要以教用戶(hù)如何選擇產(chǎn)品的心態(tài)，和客戶(hù)溝通。
（二）為什么要？
什么叫“為什么要呢”?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是接著第一步，進(jìn)一步提問(wèn)解釋。
比如，為什么要看配置多少個(gè)安全氣囊呢？因?yàn)榘踩珰饽业臄?shù)量，決定了撞擊時(shí)，對(duì)乘客的保護(hù)情況。
比如，為什么要看時(shí)速控制呢？因?yàn)槔夏耆朔磻?yīng)和判斷，沒(méi)有年輕人好。
同樣的，在這一步，我們也不能提到自己的產(chǎn)品和品牌，依然要以教用戶(hù)選擇產(chǎn)品的方式，來(lái)幫客戶(hù)解決選擇難題。
（三）作用好處。
什么叫作用好處呢？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是沿著前兩步，通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，一步步認(rèn)識(shí)我們的賣(mài)點(diǎn)。
舉個(gè)例子。想讓客戶(hù)了解，時(shí)速50的老年代步車(chē)更好。我們來(lái)模擬一個(gè)對(duì)話(huà)。
問(wèn)：您說(shuō)老年人眼神好，還是年輕人眼神好？
答：年輕人。
問(wèn)：那老年人反應(yīng)快，還是年輕人反應(yīng)快？
答：年輕人。
問(wèn)：那老年人本身眼神不那么好，反應(yīng)也不那么快，如果速度還快，一旦遇到緊急情況，出事的概率大不大？
這時(shí)候，顧客就會(huì)開(kāi)始思考了。嗷，原來(lái)速度快，其實(shí)反而不安全。
蔡懷東老師說(shuō)，即便到這一步，也千萬(wàn)不要直接提我們的產(chǎn)品和品牌，而是要通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式，讓客戶(hù)自己感受我們的賣(mài)點(diǎn)。不然客戶(hù)會(huì)認(rèn)定，你是在推銷(xiāo)，而不是幫他解決問(wèn)題。
（4）同類(lèi)對(duì)比
什么叫同類(lèi)對(duì)比呢？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是有了前3步的基礎(chǔ)后，終于可以?huà)伋鑫覀儺a(chǎn)品和品牌，拿來(lái)和其他家作比較了。
比如，您有看過(guò)其家的產(chǎn)品嗎？其他家老年代步車(chē)，速度都標(biāo)到了70公里，只有我們能控制在50公里內(nèi)。
又或者，您了解過(guò)市場(chǎng)其他車(chē)型嗎？其實(shí)目前都是50萬(wàn)元以上的車(chē)，才會(huì)配有7個(gè)安全氣囊的，我們是10多萬(wàn)級(jí)別里的唯一。
實(shí)際上，經(jīng)過(guò)這四步，基本上客戶(hù)就已經(jīng)能非常清楚的掌握賣(mài)點(diǎn)了。不過(guò)，蔡懷東老師說(shuō)，如果還想再提升一點(diǎn)成交率，還可以再多做一步，根據(jù)不同人群，來(lái)針對(duì)性的講解產(chǎn)品。
舉個(gè)例子。
有一天，小明和他的媽媽?zhuān)约靶∫毯臀磥?lái)的小姨夫，四個(gè)人一起去逛街。
這時(shí)候，小明看到一個(gè)非常喜歡的奧特曼，鬧著要買(mǎi)。
媽媽說(shuō)：不行。家里有兩個(gè)了。
小明自然不樂(lè)意，又哭又鬧。
好。這時(shí)候，假如你是銷(xiāo)售，面對(duì)眼前四個(gè)人，你會(huì)和他們講一樣的話(huà)嗎？
面對(duì)小明，你可以問(wèn)，小朋友是不是覺(jué)得這個(gè)奧特曼很不同呀？這個(gè)是最新的限量版呢。
那面對(duì)小明的媽媽呢？你還會(huì)問(wèn)她，是不是覺(jué)得這個(gè)奧特曼不同嗎？我猜你不至于會(huì)這樣。你肯定知道，小明的媽媽根本不關(guān)心奧特曼。對(duì)于小明的媽媽?zhuān)阃耆梢詥?wèn)，孩子是不是平時(shí)就特別喜歡玩具啊？奧特曼是有正義感的人物，這樣的人物，能鼓勵(lì)孩子塑造正義感和責(zé)任心，小孩子玩這個(gè)沒(méi)壞處。你看這樣一來(lái)，是不是媽媽購(gòu)買(mǎi)的可能性就更大了？
那面對(duì)小明的小姨呢？你是不是可以問(wèn)：“平時(shí)是不是很少和孩子在一起??？你要給他買(mǎi)了這個(gè)奧特曼，他一定會(huì)很開(kāi)心，以后看到奧特曼就會(huì)想是小姨給買(mǎi)的。”
而對(duì)于小明未來(lái)的小姨夫呢？“還不表現(xiàn)一下？考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候到了。”
當(dāng)然，這些都是模擬對(duì)話(huà)，但至少能讓人看出，作為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售，捕捉客戶(hù)的不同需求來(lái)針對(duì)性提問(wèn)的重要性。
最后的話(huà)
很多時(shí)候我們?cè)街毕敫沙梢患?，最后的?dòng)作反而越變形。
比如做銷(xiāo)售。你越著急想推銷(xiāo)產(chǎn)品，最后客戶(hù)反而越覺(jué)得你目的性強(qiáng)，不愿意買(mǎi)單。
所以，千萬(wàn)不要讓自己輸在了同理心上。
同理心，就是能站在對(duì)方的角度去思考，去理解對(duì)方的處境，理解對(duì)方的難題。
很多時(shí)候，搞不定客戶(hù)，拿不出業(yè)績(jī)，并不是你態(tài)度不好，配合度不夠高，而很可能是因?yàn)槟闳鄙倭送硇摹?/strong>
一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，應(yīng)該始終站在用戶(hù)的角度去思考，他究竟需要什么。而不是去想，我能給什么，我想要什么。
同理心，是無(wú)數(shù)能力的底層。
再次感謝蔡懷東老師的分享。
祝你擅于提問(wèn)，成為銷(xiāo)售高手。
祝你擁有同理心。
