這里面有一個特別需要注意的點，稍微不注意，就很容易得罪老客戶，兩邊都不討好。

而正確的做法，是主動做好方案去引導客戶。

01
學員提問

冰大，你好。

我現(xiàn)在還沒有碰到這個問題，但是我預計很快就會碰到，所以想咨詢一下您。

我現(xiàn)在做了一個客戶，他給我下單，在出貨之前，他的合伙人要求去驗貨。

他就把我的聯(lián)系方式給了他這個所謂的這個投資人也好，合伙人也好。

然后我跟他溝通了，他就說：我是我自己公司的老板，我沒有任何的合伙人之類的。

但是其實中間是有一些蹊蹺的，就是我這個客戶給他的這個合伙人的金額，是我報給他金額的差不多兩倍，是高很多的。

所以我分析這件事情可能是說，他的這個所謂的合伙人是實際最終付款的這個人。

無論怎么樣，都不是我這個問題主要想問的點。

我想問的是這個合伙人跟我聯(lián)系上以后，他也表達了說未來我們可能會有一些合作的機會等等。

我現(xiàn)在的問題是，一旦他真的這么去做的話，比如他主動想跟我去談后續(xù)的一些訂單的合作的話，我該怎樣去處理？

因為對我來說，我這個客戶我們是先建立聯(lián)系的，雖然說合作這個過程有一些波折，但畢竟他是把單下給我了。

所以說，我現(xiàn)在就是這個問題，我不知道怎么去處理，想聽聽冰大的意見。

02
我的看法

首先客戶說的是合伙人，在現(xiàn)實當中也許他是合伙人，也許他是投資人，或者也許他是你客戶的客戶，這個情況是存在的。

但是目前這個人聯(lián)系上了，他主動跟我們說，以后希望有合作的機會，我會怎么做？

我一定會告訴他，非常感謝對我們的認可。我不會拒絕，我一定會讓他知道我有興趣。

但這是什么？是一個意向，它是沒有落地的，你可以理解為你對我客氣，我也對你客氣。

但是我們并沒有談到任何實質(zhì)上的東西，比如說實質(zhì)上的什么產(chǎn)品，怎么合作、怎么報價等等，其實都沒有談。

你不用擔心說前期會有什么樣的問題，前期我們表示的是什么？誠意、興趣。

客戶有一個想法，我們會感覺到非常的開心，我們很樂意跟您合作，我們希望能夠有機會配合你，能夠服務(wù)你。

我們傳遞給他的，這叫什么？情緒價值。

我會把他的情緒價值拉滿，我說了那么多，但事實上什么都沒講，什么核心的東西都沒有。

這是你要給客戶的第一感覺，但是如果說再深一步，這個最終的客戶來問你說：hey，請你告訴我這個產(chǎn)品如果我們有機會直接合作的話，什么價格好？

這個時候我就要權(quán)衡了，如果說這個產(chǎn)品我是通過老客戶在做的，怎么辦？

老客戶下單是什么價格下的？可能是 30 美金下單，現(xiàn)在新客戶直接來找我了，我不知道老客戶跟他是什么樣子成交。

這時我給新客戶報價會出問題，我如果報高了，把這個報 60 美金，客戶覺得不可能。

我原先下單給貿(mào)易公司，美國貿(mào)易商才 50 美金下給我，為什么我直接找你，你要 60 美金？太夸張了。

但是第二種價格是我報給老客戶 30 美金。但是我現(xiàn)在想加一點，我加到 40 美金。

但是新客戶一拿到價格他就發(fā)現(xiàn)，哦，原來你那么便宜，美國進口商那家伙報我 80 美金。

原來你這個最終供應(yīng)商只要 40 美金就能做，中間商也許掙得很多，但是你這一報價把中間商給坑了。

所以你報什么價格都是錯，在這個時候不能報價。

03
我會這么去談

當新客戶問我，這個產(chǎn)品我希望有機會能直接做，我們未來會把訂單做很大，我覺得我們可以深度合作，你的產(chǎn)品不錯的。

我原先是通過某某某跟你買的，未來我這邊擴張可能要增加 30 倍，甚至增加 50 倍，請你給我最好的價格，我希望能夠跟你直接合作，我們深度合作，把餅給你畫過來。

你要做的是什么？

反畫一個更大的餅，怎么反畫？

告訴客戶說，我很高興看到這個消息，太感謝你對我們的認可，我今天真的超級興奮，我覺得收到你這個郵件，我覺得我真的晚上都快睡不著了。

能有機會跟您直接工作，能夠給您服務(wù)，太好了，這是我渴望的事情。

當這一系列東西都有了，情緒價值拉滿了以后，跟這個最終客戶說什么？

我這邊會馬上去確認一下相關(guān)的細節(jié)，然后我會在兩個工作日內(nèi)會給你一個 final offer。

他很高興在那邊等我兩天工作日以后去給他的 final offer。

這兩天我干什么？聯(lián)系老客戶。

跟他說，誒，是這樣的，有個事情稍微有一點尷尬，但是我還是想跟你聊一下。

就是關(guān)于我們這個項目，原先您不是給我下過訂單，但現(xiàn)在你那個最終的客戶私下又直接找到我們，他表達了想跟我們直接合作的意愿。

但是你知道的，對我來講我肯定是不能跳過你直接做的。

我也跟客戶講了，我希望能夠通過您直接做，但是他好像還是希望我要給他報價。

在目前的情況下，我覺得我直接不理會他，我會把他給得罪了，但是我如果給他報價，我覺得會損傷你的利益。

那你看，要不要我們合作一把？

要不這樣我還是先支持你這邊，你再去爭取一下這個客戶的訂單或者項目。

我也答應(yīng)承諾你如果說這個項目到什么金額的時候，我會退多少錢，我會給多少錢的返利。

當然這個信息我是從最終客戶那邊他給我的一個餅，我反畫餅套出的信息再去傳遞給老客戶，讓他去談。

然后我還有 plan b，我還有第二個方案跟老客戶講。

如果說這個家伙真的哪天非要找我們直接做，我覺得要不這樣，我把你這邊的利潤留出來，也就是我直接報價，如果你這邊報不進去，那我也報。

但是我給他的報價里面永遠包含著你那一部分利潤，他給我們直接做，沒關(guān)系，這里面有幾個點永遠是你的。

如果他要直接給我們報價，我給你留 10 個點，你看合適嗎？

你不要去問他，你先做一個方案，你問老客戶說，我在報價的時候幫你預留 10 個點。

萬一他直接下單給我們，沒關(guān)系的，這里面永遠都有你的一份錢，我可以跟你簽一個相應(yīng)的合同或者是協(xié)議。

只要這個客戶未來給我們合作，不管是多少訂單，只要這客戶還活著，我們還活著，永遠都有你的一份利潤。

您看這個方案您覺得能接受嗎？如果可以的話，我們兩條線準備。

所以你去引導把方案做好，看老客戶怎么講。

我們要判斷的是我們首先兩邊都不能得罪，這是很明確的點，所以這就是談判的一個基點。

也許老客戶說不行，這是我的客戶，請你不要聯(lián)系他，請你拒絕他。

沒關(guān)系的，我會跟老客戶說，OK，你放心，我一定尊重您的意見。

這個時候我會怎么做？

我會拒絕新客戶，我一定會告訴他說，sorry，我們非常想跟你合作，但是我們跟老客戶，也就是您原先下單那個人，我們之間合作過一個訂單，我們肯定要遵循他的利益。

當然您是最終的客戶，是您說了算，我們也不想放棄跟您的合作，但是也請你理解，我們肯定要尊重我們現(xiàn)有客戶的利益和價值。

我們一定要保障我們現(xiàn)有客戶價值，我非?？释?，但是我覺得這個難度非常大，如果說是因為價格關(guān)系，我建議您跟老供應(yīng)商在認真的溝通一下。

我們也一定盡全力的去配合他，希望能夠給你更好的資源和價格等等。

不把話說死，引導他到老客戶那邊，但這是為了什么？

這是為了前置老客戶，萬一老客戶哪天沒有訂單給我們了。

這個訂單老客戶可能轉(zhuǎn)單給別家了，那就別怪我不客氣了。

我會留著這條線，是有待將來老客戶如果做不了，老客戶沒有訂單給我們，那我也會把他拋棄，這就是一個很現(xiàn)實的問題。

所以我新客戶那邊不得罪，我盡管不給他直接做，暫時哄著他，情緒價值拉滿，哄他，逢年過節(jié)送禮照送。

這些東西肯定是要做好的。