一起來看下今天這個案例，歡迎大家在評論區(qū)留言分享經(jīng)驗??

01
學員提問

冰大，您好，有個問題想向您請教。

我們是出口工廠，我今年談了一個大單，40 多萬美元發(fā)往加拿大終端客戶的現(xiàn)場（兩臺）。

客戶對于高端機器還是比較執(zhí)著的，其中一臺當時給的方案是 6 萬美金左右。

根據(jù) mail group 詳細介紹，給我推到了將近 20 萬美金左右配置并且客戶也接受了。

之前客戶準備下四臺機器的，可能第一次交易，他本身也有顧慮，考慮先下兩臺運行不錯后再下訂單(新工廠)。

但是由于今年機器銷售火爆，第一單樣機工廠拖了交期接近 3 個月，在我極力的挖坑填補下，客戶對于交期延遲并沒有特別大的反應。

下個月準備和工程師拜訪客戶（安裝調(diào)試談合作)，此前客戶對于做我們加拿大銷售代理(主銷歐美市場)非常感興趣。

但是有一個隱患就是，我們 BOSS 的加拿大市場經(jīng)銷商在離我這個客戶兩小時車程的地方，大概年銷售額在 200 萬美元上下。

最近又下了三臺大型機器，雖然不是獨家代理，但是基本每兩個月都有訂單。

如此條件下，BOSS 不是很想讓我去（給我去的條件較為苛刻)，但是我還是想嘗試開展與這個新客戶的合作，客戶對我的技術支持和業(yè)務服務還是相當滿意的。

客戶主營業(yè)務與我們機器銷售沒有特別大的關聯(lián)，但是該市也區(qū)工業(yè)發(fā)達，需要機器的工廠比較多，且客戶手上有幾個熟知我們產(chǎn)品的工程師，可以提供當?shù)厥酆螅ń?jīng)銷商也類似）。

考慮到人為因素，在大的品類下細分機器型號與之經(jīng)銷商錯開不太可能，而在價格支持上我可能處于劣勢。

我個人的想法是先開展合作給予客戶一定的市場調(diào)研結果和潛在客戶信息（自己調(diào)研非公司分配)，但是在工廠尤其是交貨時間上一直由 BOSS 分配給生產(chǎn)。

我們的訂單被擠占的交期特別長，目前階段即使能夠談下代理我覺得后期對客戶在短時間交貨時間上也是不太負責的。

邏輯還是有點亂，希望諒解。想請教毅冰老師有沒有什么好的思路。

我個人的想法是： 

1）先服務好客戶的機器安裝。

2）與客戶傳遞價值，利潤，銷售渠道面，行業(yè)制造相關，輻射區(qū)域等等。

尋求客戶是否能夠做自己 OEM 品牌推廣，客戶自營的兩個公司收益都不錯，且有一定品牌基礎。 

3）客戶在進出口貿(mào)易業(yè)務上不是那么熟練，在清關物流上比較依賴我。期待也以這方面作為服務端口給客戶做價值輸出。 

4）由于加拿大簽證難辦，此次簽證申請了將近半年多，但是好消息是未來將近九年內(nèi)可以多次往返。

在遠程服務和上門售后服務上應該是可以做到一定支持的，這也算優(yōu)勢之一吧。

暫且能想的就這么多了，期待冰大指點。

02
我的看法

1）你知道如何跟客戶談判和做方案，配置調(diào)整按照客戶需求來做，而不是一味地做客服，這已經(jīng)是很棒的地方。

所以做到 20w 美元配置，并且能拿下訂單，這已經(jīng)說明，客戶對你的專業(yè)度是認可的，同時也明確了對方的真實需求。 

2）接下來，因為客戶的顧慮，包括初次合作的不確定性，從四臺降低到兩臺，這不是一個特別好的情況，但也并不算糟糕。

某種程度上，這算是一種以退為進，留個尾巴后續(xù)跟進，倒也不是問題。

那這樣做的前提就只有一個了，就是這兩臺需要保質(zhì)保量讓客戶收到，而且后續(xù)的使用還不能有問題，讓對方維持信心，才能有機會繼續(xù)轉(zhuǎn)化，推動后面兩臺的訂單。

3）交期拖了三個月，這已經(jīng)是可以用災難來形容了。

哪怕你找補了，你覺得客戶問題不大，但這種裂痕并非短期內(nèi)能解決。

而此消彼長之下，如果遇到跟你差不多業(yè)務能力的同行，再加上人家如果努力挖墻腳，外加交貨迅速，真的有可能打破你在客戶心里的地位。

這件事情，其實可大可小。

4）你們老板在加拿大的一個經(jīng)銷商離這個客戶不遠，而且還是你們的代理商，年銷售額在 200w 美元，這自然不用考慮就知道，這個客戶的價值很大。

哪怕目前還不是獨家代理，但未來一旦這個客戶糾結相關問題，讓你們選邊站的情況下，估計你老板會犧牲你，二選一，你這邊會出局。

5）去呢，還是需要去的。

我個人認為，無論如何，這個客戶是你開發(fā)的，而且還算優(yōu)質(zhì)，哪怕過去有一些瑕疵存在，畢竟你拿到了結果，訂單拿下了！

這種情況下，即便付出一些差旅費用，也是值得的。

因為能夠直面客戶，不僅可以談判后續(xù)訂單跟深度合作的問題，還能設法建立私人交情，這是一舉兩得的，一定要做。

如今這個時候，你一定要給你老板洗腦，無論如何都要去！ 

6）不要擔心同質(zhì)化競爭，這是可以通過談判來解決的。

如果客戶介意，你們當?shù)赜衅渌?，也可以研究?strong>差異化方案，做出一些細節(jié)的調(diào)整，給客戶做定制款等等，或者聯(lián)名款，總有辦法。

而這些東西，是需要面談的。

你的產(chǎn)品比較復雜，遠程來來回回太浪費時間了，直面客戶才是最快的，而且也展示了你這邊最大的誠意，還在客戶這里刷了臉，刷了存在感。

這個價值超級高！ 

7）服務好客戶的機器安裝，傳遞價值，這個當然沒錯。

但是你要從一個供應商，轉(zhuǎn)變成客戶的合作伙伴，讓客戶信任和支持你，這是需要一定時間的，也是長期價值的沉淀和積累。

客戶對你是否信任，這跟你們有沒有見面，關系到哪一步，也是有很大關系的。

所以如今這個節(jié)點，無論如何，我都建議你要爭取機會去拜訪客戶。

8）加拿大簽證難辦，也許是你暫時還沒有美國簽證吧。如果你有 10 年的美簽，而且還有出入美國的紀錄，加拿大簽證很好辦的。

萬事開頭難，難辦意味著有門檻，這個門檻跨過后，后面的難度自然就降低了。

而且這里有一個變量，就是你的同行。你覺得難，那你同行也難的，對吧？

難的事情，往往就沒有那么卷，因為門檻太高了。這樣想，或許你會開心一點。

9）遠程服務和上門售后是一方面，未來也可以考慮，在加拿大增加第三方服務，或者直營服務，按照具體的項目和未來發(fā)展而定。

但是你需要跟客戶表達你們的期望和愿景，說不定還能找到新的合作模式，誰知道呢。

你這類產(chǎn)品，售后是關鍵，這個問題如果能找到差異化方案，客戶的粘性會非常強。