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原文節(jié)選:分享13條寶貴經(jīng)驗(yàn),助你解決交貨期延遲難題!

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2023-07-17  來(lái)源:世界經(jīng)理人  瀏覽次數(shù):10304
 供應(yīng)商的交貨延遲,是外貿(mào)中肯定會(huì)碰到的問(wèn)題。

在外貿(mào)工作中,價(jià)格、質(zhì)量和交貨期,這三者可以說(shuō)是最核心的三個(gè)方面。 

雖然我們經(jīng)常把“價(jià)格、質(zhì)量和交貨期”掛在嘴邊,關(guān)于這三者的重要性也已經(jīng)是老生常談。 

但我感覺(jué),其實(shí)很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員過(guò)多地關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量,而并沒(méi)有真正足夠地重視交貨期。 

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)碰到過(guò)這樣的問(wèn)題:合作中的客戶訂單越來(lái)越少,直到突然有一天失去了聯(lián)系,斷了合作。

于是開(kāi)始揣摩原因,是因?yàn)閮r(jià)格高了?(心緒不寧趕緊報(bào)低價(jià)再拉攏客戶)或者質(zhì)量不過(guò)硬? 

其實(shí)很多國(guó)外買(mǎi)家更換供應(yīng)商,不全都是因?yàn)閮r(jià)格高、質(zhì)量差,也有很大一部分是因?yàn)楣?yīng)商交貨期頻繁拖延。 

我曾經(jīng)看過(guò)很多國(guó)外論壇上的買(mǎi)家,對(duì)于交貨期延遲的問(wèn)題吐槽相當(dāng)嚴(yán)重。 

各種吐槽……各種悲催的故事……我就不列舉了。 

看到很多朋友都有被客戶催交期,以及供應(yīng)商交貨不及時(shí)的困惑,我就結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下,先來(lái)簡(jiǎn)單地看個(gè)案例:

01
學(xué)員提問(wèn)

Q:

Sam, 你好。 

由于工廠產(chǎn)能跟不上,客人交期已經(jīng)延遲了 8 天,客人答應(yīng)了并把余款匯過(guò)來(lái),也已經(jīng)訂好月底的貨柜了。

結(jié)果工廠又把交期推遲了 10 天,到下月初出貨,且運(yùn)費(fèi)多出 500 美金。

本來(lái)因?yàn)榻黄谘舆t老板答應(yīng)適當(dāng)補(bǔ)償,但是聽(tīng)到要多 500 美金便不提補(bǔ)償?shù)氖虑榱恕?nbsp;

如何跟客人解釋會(huì)比較好一點(diǎn)?另外如何跟老板這邊交涉?

A:

工廠是你們自己的工廠還是合作工廠? 

自己的工廠可能只能看老板心情,如果這個(gè)客戶確實(shí)非常大,那么還能說(shuō)服老板堅(jiān)守承諾。

但是如果客戶不夠大,老板還是會(huì)偏向于保證自身利益的。 

如果是合作工廠,并且合同已經(jīng)簽訂好交期,那么因?yàn)榻黄谘舆t所多出來(lái)的費(fèi)用應(yīng)該由工廠承擔(dān)。 

最多你換種方式,跟工廠平攤。這也是給工廠一個(gè)警示不能隨便推遲交期,對(duì)自己的工期要更有把握。

答應(yīng)給客戶的賠償還是應(yīng)該給,訂單推遲找些恰當(dāng)?shù)摹⒖蛻舯容^能接受的理由。

比如:機(jī)器損壞;突擊檢查,環(huán)保處要求整頓部分生產(chǎn)線等等,雖然已經(jīng)在偷偷加班,但是監(jiān)管力度太嚴(yán),導(dǎo)致貨物交不出。 

并且告訴客戶我們也很無(wú)奈,這種結(jié)果導(dǎo)致了我們還得多付海運(yùn)費(fèi)和訂艙費(fèi)用,我們也不想,請(qǐng)他見(jiàn)諒。

02
如何控制交期和質(zhì)量

怎樣能控制好供應(yīng)商的交期和質(zhì)量,避免再次出現(xiàn)延期交貨呢?

下面我結(jié)合另一位朋友的提問(wèn)來(lái)和大家談?wù)劇?/p>

他的問(wèn)題:

1)我們貿(mào)易公司是做石雕的,因?yàn)橛袝r(shí)候加工雕刻或者原料的問(wèn)題,工廠總是不能如期交貨 

客戶很郁悶,我也很郁悶。

這方面如何跟工廠溝通,在語(yǔ)氣上硬氣又不失禮貌,又能給工廠警醒,加強(qiáng)合作關(guān)系?

2)質(zhì)量方面,怎么溝通呢?

因?yàn)榇嬖趬牧铣浜昧系那闆r,我的專業(yè)知識(shí)還達(dá)不到一眼分辨出來(lái)。但從談判角度,如何和工廠溝通來(lái)一定程度地保證質(zhì)量呢?

我的意見(jiàn):

首先積極與供應(yīng)商溝通,了解他們的問(wèn)題, 并限他們?cè)谝欢〞r(shí)間內(nèi)改進(jìn)。

不過(guò)很多時(shí)候工廠不能如期交貨的問(wèn)題,不是光溝通就能解決的。

很多情況是客觀存在的,你就是急得要跳起來(lái),警告威脅也不行,需要拿出實(shí)際措施來(lái)。

如果工廠自身對(duì)延期交貨的危害沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí),你再怎么溝通也是白搭。

所以首先要讓工廠提高認(rèn)識(shí),怎么提高呢?以及怎么盡量避免再次出現(xiàn)交貨延遲呢?

比如說(shuō):

1)合同里規(guī)定好交貨期和付款方式。超過(guò)交貨期 7 天以上,付款日期順延 15 天。

不過(guò)注意不要用扣款的手段。

供應(yīng)商的交貨延遲,是外貿(mào)中肯定會(huì)碰到的問(wèn)題。

應(yīng)采取適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)處理,不能簡(jiǎn)單粗暴地扣款和威脅減少訂單,合作建立在平等互利的基礎(chǔ)上。

2)對(duì)于提前交貨的,盡快給工廠安排貨款結(jié)算。

3)對(duì)于嚴(yán)重交期拖延的,告訴工廠,客戶索賠。

不要每次都找工廠麻煩,但是必須要有一次讓工廠感覺(jué)到痛。

4)報(bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)該有個(gè)彈性的時(shí)間算進(jìn)去,給自己一些余量來(lái)應(yīng)對(duì)突發(fā)的問(wèn)題。

如果知道這個(gè)工廠經(jīng)常不能如期交貨,給客戶報(bào)交貨期的時(shí)候要有足夠余量。

給客戶報(bào)交貨期的時(shí)候,不要害怕你的交貨期長(zhǎng),你看,越是生意好、訂單多的工廠越是交貨期比較晚。

5)大訂單的交期,一定要跟客戶多爭(zhēng)取一些寬裕的時(shí)間。 

工廠不是怕做大訂單,而是怕大訂單來(lái)的沒(méi)有穩(wěn)定性和周期性,比如正忙得不可開(kāi)交的時(shí)候來(lái)個(gè)大訂單。

如果你的客戶持續(xù)有穩(wěn)定的訂單,工廠當(dāng)然是非常樂(lè)意配合的。

像這種下大訂單的客戶,盡量和客戶多交流,了解客戶的下單周期。

了解客戶的下單周期,工廠就能在生產(chǎn)計(jì)劃安排上有余量,這樣你就會(huì)輕松很多。

6)總結(jié)工廠的生產(chǎn)習(xí)慣,確定正常的交貨期限。

如果和工廠關(guān)系不錯(cuò),可以給工廠提些提高管理方面的意見(jiàn)或建議,找理由不如找原因。  

7)要經(jīng)常和供應(yīng)商溝通,了解供應(yīng)商的近期訂單和生產(chǎn)情況。 

在工廠困難的時(shí)候,比如淡季時(shí),有些訂單寧愿自己利潤(rùn)低一些也要堅(jiān)決接下來(lái)。

只是少賺一點(diǎn),但卻有可能幫工廠度過(guò)難關(guān),甚至救工廠一命。

這樣在旺季的時(shí)候,工廠也會(huì)盡最大努力幫你。反之工廠忙的時(shí)候不會(huì)理你。

8)讓工廠每個(gè)星期定期發(fā)兩次生產(chǎn)情況表,這樣你知道你的貨已經(jīng)生產(chǎn)了多少。

讓工廠給出訂單生產(chǎn)開(kāi)始日期,每天常規(guī)的產(chǎn)量,預(yù)計(jì)結(jié)束日期。

有些工廠如果你就是他的主要客戶,那你甚至可以讓他們做個(gè)表格,隔幾天就給你發(fā)生產(chǎn)進(jìn)度表,可以更清楚地掌握生產(chǎn)情況。

9)注意多去工廠看看貨,了解一下生產(chǎn)的情況,檢驗(yàn)一下是否生產(chǎn)情況屬實(shí)。

不要完全相信工廠的話,有時(shí)候工廠會(huì)迫于壓力告訴你貨已經(jīng)做了。

如果距離近的話,可以經(jīng)常到工廠去看看他們的生產(chǎn)情況和進(jìn)度。

如果遠(yuǎn)的話,可以讓工廠拍幾張照片來(lái)看看,不要說(shuō)你要看而是說(shuō)客戶要看

平時(shí)不要“板凳功力”太深,經(jīng)常跑跑工廠和車(chē)間,驗(yàn)驗(yàn)貨。

有些事情你持續(xù)跟、持續(xù)做、要求高一些。時(shí)間長(zhǎng)了,工廠也就理所當(dāng)然地提高了交貨期意識(shí)和配合度。

10)有些對(duì)交貨期要求比較高的訂單,告訴工廠客戶做的是信用證訂單,交期延誤范圍不能超過(guò) 5 天,否則延誤船期,出貨會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

11)建議定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估。

有很多考核指標(biāo),我不是專業(yè)的采購(gòu),但是起碼有一點(diǎn)很重要:交貨期指標(biāo)完成率。

12)如果你們是外貿(mào)公司,那么平時(shí)開(kāi)發(fā)客戶的同時(shí),也注意多開(kāi)發(fā)供應(yīng)商。 

對(duì)外貿(mào)公司而言,有時(shí)候多招一個(gè)細(xì)致認(rèn)真能力強(qiáng)的采購(gòu),比多招一個(gè)業(yè)務(wù)員更加有投入價(jià)值。

不只是從供應(yīng)商資源上來(lái)看有利,從收益上更明顯。

因?yàn)槟愣噘?1 塊錢(qián),考慮到利潤(rùn)率的話可能只是多賺了 1 毛錢(qián),但多省 1 塊錢(qián)則是正兒巴緊的 1 塊錢(qián)。

13)選擇供應(yīng)商很重要。

不要找那些盛氣凌人的大工廠,找個(gè)中等或者小規(guī)模(有扶持價(jià)值的)、質(zhì)量OK、配合度高、管理不松懈的。 

對(duì)于質(zhì)量問(wèn)題的把控,其實(shí)這部分屬于供應(yīng)商管理的部分。

一個(gè)正規(guī)且有一定實(shí)力的外貿(mào)公司,采購(gòu)部門(mén)必須做這類(lèi)的工作,以確保對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的支持。

對(duì)于業(yè)務(wù)員的要求是,最起碼你要懂這個(gè)產(chǎn)品。

如果連產(chǎn)品都搞不懂,那工廠坑你還不跟坑大頭似的?

你要想一切辦法學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。

在阿里巴巴的國(guó)內(nèi)平臺(tái)旺旺上多咨詢幾個(gè)廠家,然后再有目的地請(qǐng)教你的工廠,對(duì)信息進(jìn)行相互對(duì)比驗(yàn)證。

另外,多從網(wǎng)上找行業(yè)資料。

還有,能到供應(yīng)商工廠去駐廠學(xué)習(xí)一段時(shí)間最好。

就算廠長(zhǎng)不會(huì)告訴你,跟里面的工人、技工、管理、采購(gòu)、包裝人員等混熟了,總會(huì)套到信息的。 

對(duì)重要的供應(yīng)商,可以找個(gè)專職采購(gòu)來(lái)定期去那邊駐廠??梢噪S時(shí)隨地定期或不定期地,對(duì)品質(zhì)進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)或現(xiàn)場(chǎng)檢查。

 
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