有次參訪途中，一位創(chuàng)業(yè)者告訴我，來(lái)找他拿貨的品牌商，變少了。取而代之的，是大型商超。
商超拿了貨，省去找品牌商貼牌的環(huán)節(jié)，直接在自己的賣場(chǎng)里賣。
就像沃爾瑪里的大米，可能不再是其他品牌，而是自有品牌“惠宜”。
有點(diǎn)意思。
我甚至覺(jué)得，在未來(lái)，不只是品牌商，大型商超所代表的零售商，甚至貿(mào)易商，都有可能會(huì)慢慢變少。
為什么？要想講清楚這點(diǎn)，就請(qǐng)你和我一起，從生產(chǎn)到消費(fèi)這個(gè)鏈條本身開(kāi)始說(shuō)起。
01
商品貿(mào)易鏈上的五個(gè)角色
產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)的貿(mào)易鏈條，可能會(huì)有五個(gè)角色。
（貿(mào)易鏈條示意圖）
第一個(gè)角色，當(dāng)然是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，工廠。但如果工廠太多，質(zhì)量參差不齊，品控不好管理，怎么辦？
交給貿(mào)易商。它對(duì)工廠進(jìn)行選品和采購(gòu)，統(tǒng)一管理，賣給有采購(gòu)需求的人。
繼續(xù)往下游走，品牌商。產(chǎn)品被品牌商統(tǒng)一采購(gòu)，然后貼牌，產(chǎn)品就有了“品牌”的概念。
好了，現(xiàn)在產(chǎn)品有了?？稍趺翠N售，渠道在哪？
解決這個(gè)問(wèn)題的，是零售商。比如線下的賣場(chǎng)，比如沃爾瑪，家樂(lè)福。
最后是誰(shuí)買？消費(fèi)者。
好了。一個(gè)鏈條，五個(gè)環(huán)節(jié)，我們都看到了。任何兩個(gè)環(huán)節(jié)中間的角色，都在扮演著“中間商”的身份。
然后呢？消費(fèi)者買到的產(chǎn)品，就可能會(huì)越來(lái)越貴。
為什么？因?yàn)橹虚g商，要賺差價(jià)。
貿(mào)易商從工廠拿到產(chǎn)品，翻一倍價(jià)格，賣給品牌商。品牌商貼牌之后，再翻倍，零售商從品牌商進(jìn)貨，還要再加價(jià)銷售。
這樣下來(lái)，當(dāng)消費(fèi)者拿到產(chǎn)品的時(shí)候，所支付的價(jià)格，比實(shí)際成本要貴多少？3倍，8倍，還是10倍？
但還是那句話，消費(fèi)者鐘愛(ài)低價(jià)。
比如我們?cè)诰€下試鞋子，試完很好，一問(wèn)價(jià)格999元。你深呼吸，平復(fù)了一下想要付款的急迫心情，機(jī)智地拿出手機(jī)搜了一下，發(fā)現(xiàn)線上購(gòu)買，品牌直銷，只要599元。
我想，你大概會(huì)露出尷尬又不失禮貌的微笑，說(shuō)自己雖然很喜歡這雙鞋，但還是不太合適，遺憾。
然后走出商店，按下購(gòu)買鍵。
又一個(gè)中間商，少賺一筆差價(jià)。
所以，在商業(yè)貿(mào)易的鏈條上，大家都在想辦法，不要讓中間商賺到差價(jià)。
那么，他們都是怎么做的？
讓我們從頭開(kāi)始看，先是零售商。
02
零售商：找到貨源，自建品牌
天氣轉(zhuǎn)冷，我戴了一雙手套。上班的時(shí)候，正好遇見(jiàn)同事。
小伙子騎共享單車來(lái)的，手凍得通紅，正在哈氣搓手。一抬眼，看到了我的手套，表示也想買一雙，上下班通勤戴。
問(wèn)，老師，這手套是什么牌子的？
我想了一下，發(fā)現(xiàn)它沒(méi)有牌子?；蛘哒f(shuō)，它的品牌就是無(wú)印良品。
又比如，晚上加班，肚子餓了。你走下樓去，左看右看，覺(jué)得沒(méi)什么可吃的。工作又忙，不想停下手里的活，怎么辦？
想吃得方便，營(yíng)養(yǎng)還全面。嗯，去7-ELEVEn買一份盒飯吧，素菜葷菜都有，挺好的?？赡玫绞掷镒屑?xì)一看，也沒(méi)有品牌，或者說(shuō)，它就是7-ELEVEn牌的盒飯。
所以，當(dāng)零售商自己有信心，能找到穩(wěn)定貨源的時(shí)候，自己做品牌就好了。
為什么還需要上游品牌，來(lái)賺這個(gè)差價(jià)？
現(xiàn)在，我走在沃爾瑪里，走在家樂(lè)福里，看到想買的產(chǎn)品，可能已經(jīng)不會(huì)關(guān)心它到底是什么牌子了。因?yàn)榱闶凵?，已?jīng)解決了“信任”的問(wèn)題。
只要價(jià)格合適，就可以拿起來(lái)，放在購(gòu)物車?yán)铩?/p>
這樣，零售商就變成一個(gè)直營(yíng)的品牌店，同時(shí)成為了品牌商。
文章開(kāi)頭的創(chuàng)業(yè)者，他的真實(shí)感受，就是很好的驗(yàn)證。
找他拿貨的零售商多了，就是零售商正在為去品牌化，所做的努力。
03
品牌商：尋找便宜流量，做大品牌
那么，原先的品牌商在干什么？
品牌商在尋找更便宜的流量，更便宜的觸達(dá)方式。
在傳統(tǒng)的合作模式中，品牌商獲得的流量，幾乎全部掌握在零售商手里。
零售商可能會(huì)說(shuō)，我的品類分區(qū)就是這樣的，你想擺在哪個(gè)位置？
你可想好了。如果不給我足夠的上架費(fèi)，我就只好對(duì)不起了，好位置就是其他品牌的了。
所以，你大概可以看到，大部分的品牌商在大力做電商直營(yíng)。
抖音、小紅書(shū)、視頻號(hào)，哪里的流量便宜，就去哪里。
專注做大品牌價(jià)值，在零售商面前占據(jù)上風(fēng)。
比如可口可樂(lè)。可口可樂(lè)和沃爾瑪，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。你不可能去了沃爾瑪，而找不到可口可樂(lè)。
這時(shí)候，誰(shuí)的話語(yǔ)權(quán)更強(qiáng)？可口可樂(lè)。
因?yàn)樗恍枰~外地為自己的上架付費(fèi)，不依賴貨架上的具體位置，它完全擁有自己的定價(jià)權(quán)。
人們走進(jìn)沃爾瑪，然后說(shuō)：嘿，給我來(lái)瓶可口可樂(lè)。
瞧，就是這樣。
還有一些品牌商，選擇不依托電商平臺(tái)，轉(zhuǎn)而做了自己獨(dú)立的網(wǎng)站，甚至APP。
就比如SHEIN，它聚焦跨境快時(shí)尚女裝，擁有獨(dú)立網(wǎng)站，本身既是品牌商，也是零售商。
為什么要做獨(dú)立站？
依托平臺(tái)，就相當(dāng)于在大商場(chǎng)租了一個(gè)店鋪。想要打廣告，需要提前申請(qǐng)，想要位置靠前一點(diǎn)，還要競(jìng)價(jià)排名。
而現(xiàn)在，我有了自己的獨(dú)立站點(diǎn)，也就是獨(dú)立站模式。可以直接去Google打廣告引流，可以直接去Facebook上打廣告引流，也可以去做內(nèi)容引流，流量和轉(zhuǎn)化完全由我自己獨(dú)享。
這樣的話，為什么一定要和零售商合作，讓它賺差價(jià)呢？
04
貿(mào)易商：向上走，聯(lián)合工廠，向下走，做品牌
面對(duì)品牌商和零售商的攻勢(shì)，貿(mào)易商應(yīng)該怎么辦？
它可能需要守住自己的核心能力，對(duì)復(fù)雜性的管理能力。
什么意思？
大大小小的工廠，太多了。工廠今天活著，明天沒(méi)了，或者明天換了一個(gè)品類生產(chǎn)，太常見(jiàn)了，太復(fù)雜了。
比如說(shuō)，汽車配件。那么多汽車配件，那么多工廠，一家家找過(guò)去，一家家簽合同，品質(zhì)和供給還不能保證。
但是，在你這里，幾乎所有品類的汽車配件，可以一站式配齊。
你站出來(lái)，說(shuō)沒(méi)關(guān)系，你就從我這里買。品質(zhì)差了，算我的，合同簽了，到時(shí)候供不上，也算我的。
那么，你就成功管理了復(fù)雜性，獲得了采購(gòu)方信任，成為了信任主體。
從核心能力出發(fā)，貿(mào)易商可以往上游走，和多家工廠深度綁定，深度合作，一站式解決客戶的復(fù)雜需求。
但如果，你沒(méi)有做這么多的品類，你只做大的單品呢？
如果只做大的單品，那么只要有工廠的規(guī)模和體量起來(lái)，它就能自己成為信任主體。
到時(shí)候，就是它站出來(lái)，告訴采購(gòu)方，說(shuō)沒(méi)關(guān)系，出問(wèn)題，找它，供不上貨，找它。
而你，就會(huì)面臨被取代的危險(xiǎn)。
怎么辦？
你可能要往下游走，去做自己的品牌，甚至自己去賣貨了。
好吧，真不容易。再往后，是什么？
05
工廠：廠牌直銷，沒(méi)有中間商賺差價(jià)
工廠，產(chǎn)品的直接生產(chǎn)端。它又是怎么想的？
它站在產(chǎn)品的這頭，望著消費(fèi)端，手癢難耐。
為什么？貿(mào)易商，它想擠掉，品牌商，它也想擠掉。中間商，它都想擠掉。
現(xiàn)在好了，隨著電商的崛起，工廠一拍大腿。它說(shuō)，我自己做好廠牌，所有中間商都不要了，直接面對(duì)零售商，甚至消費(fèi)者，不好嗎？
有家機(jī)械公司，專做木工機(jī)械。它專注研究發(fā)達(dá)國(guó)家的木工文化，以跨境電商的模式銷售。從工廠開(kāi)始做起，從輸出貼牌產(chǎn)品，到自做品牌，做私域網(wǎng)站，做出了過(guò)億的年?duì)I收。
這時(shí)，從零售商，或者消費(fèi)者的角度看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌不但沒(méi)有減少，還增加了。
去貿(mào)易商化，就可能成為了現(xiàn)實(shí)。
再往后，工廠一步步往下游走，去貿(mào)易商，去品牌商，再到去零售商，都是有可能的。
任何一個(gè)角色，都可以嘗試整合多個(gè)環(huán)節(jié)。
比如上文提到的SHEIN。在做品牌，做零售，打開(kāi)市場(chǎng)之后，它還進(jìn)一步向上游整合了生產(chǎn)資源，獲得了供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。
在快時(shí)尚品牌中，如果能做到更快上新，更多上新，價(jià)格低廉，無(wú)疑會(huì)獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
未來(lái)購(gòu)物。你下單，產(chǎn)品可能就會(huì)開(kāi)始加工，然后出廠，打包，送到你手里。
這下，可能真沒(méi)有中間商在賺差價(jià)了。
最后的話
消費(fèi)者，鐘愛(ài)相同的質(zhì)量，更低的價(jià)格。
那么，從產(chǎn)品的生產(chǎn)端到消費(fèi)端，這條長(zhǎng)長(zhǎng)的鏈條，一定會(huì)被壓短。
工廠、貿(mào)易商、品牌商、零售商，任意一方都可以整合更多的資源，嘗試去擠掉更單一的角色，觸達(dá)到更多用戶。
所以，你可以看到多股力量，互相角力?？吹矫恳粋€(gè)商業(yè)角色，都在用自己的智慧，活下去，或者做得更好。
看到大大小小的品牌，自己悄悄地長(zhǎng)出來(lái)，隨時(shí)準(zhǔn)備一鳴驚人。
所以，我常說(shuō)，商業(yè)這件事，可能性太多了，太精彩了。
特別期待和祝福。期待有更加高效的商業(yè)模式，祝福每一個(gè)提高商業(yè)效率的創(chuàng)新者。
也祝福你，能把自己的品牌，建設(shè)得越來(lái)越好。
