外貿(mào)里面有一個很大的難點就是提起客戶的興趣，很多情況下我們都是自說自話，看起來很熱鬧，實際上效果甚微。

客戶到底對什么感興趣？

是每個業(yè)務(wù)人員應(yīng)該思考的問題。

先問大家一個問題，你對你的產(chǎn)品的使用環(huán)境，使用場景，用途真正的了解嗎？

也許你會問，這個跟我有關(guān)系嗎？

當(dāng)然有關(guān)系，今天我們要講的這個點，便是產(chǎn)品的使用端。

很多銷售在推薦產(chǎn)品的時候只是在背誦產(chǎn)品的賣點，那客戶聽多了這樣的背誦，怎么可能被你打動。

只有你真正去使用了自己的產(chǎn)品，調(diào)查了自己產(chǎn)品的使用情況，你才會有自己的理解。

那就是我們說的消費者洞察，有了準(zhǔn)確的洞察，你的表達(dá)才能打動客戶。

人都一樣，只會對自己的利益點或者可能會出現(xiàn)的營銷自己利益點的因素感興趣。

客戶也不會例外。

購買產(chǎn)品的目的是使用，就算是中間商，也是為了滿足自己客戶的使用。

從使用端逆序推回我們的貿(mào)易服務(wù)層面甚至是產(chǎn)品生產(chǎn)層面，你會有意想不到的發(fā)現(xiàn)。

舉例來講：

我的產(chǎn)品藤編家具可以使用在咖啡廳，餐館，賭場等這樣的商業(yè)場合，這種場合的老板最不想看到的便是因為家具損壞帶給自己的顧客任何傷害，不用說美國這樣的國家，就算是國內(nèi)，如果因為椅子損壞造成對客人的傷害都要進行賠償，甚至面臨著法律處罰。

但是，這種風(fēng)險又不可能完全避免掉，于是他們的方法便是把這個風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司：不管是死了人還是傷了人，所有的賠償都由保險公司承擔(dān)。

但是保險公司也不是傻的，怎么會隨便承保，萬一本身產(chǎn)品就有安全隱患呢？

就如同一個人發(fā)現(xiàn)自己得了癌癥去投保壽險，大病險一樣，這不是坑人嗎？先給一份體檢報告在說！

同樣，這些商業(yè)場合想要對自己使用的家具投放，也要提交“體檢報告”

這份“體檢報告”指的是某種第三方安全檢驗，而且必須在美國本土有企業(yè)，才有資格做這種檢驗。

也就是說，我要直接跟賭場，咖啡廳，商場等這些群體合作，我必須滿足以上條件。不然，只能通過本土中間商。

上面這些東西，我講課的時候經(jīng)常講到，很多人會問，你的客戶怎么這么好，告訴你這么多細(xì)節(jié)？

可惜，我想說的是，這些東西都不是我客戶告訴我的，而是我想做這個群體的客戶，我也能夠了解到這些群體的使用環(huán)境，使用特點，進行的逆向思考。

自己得出了一些初步的結(jié)論，然后去找客戶不斷的確認(rèn)，最終形成了落地方案。

其實，這些都是基礎(chǔ)工作，你不可能對你的客戶把你的產(chǎn)品使用在什么場合，環(huán)境，用途完全不清楚吧？

如果你是一個多年的老外貿(mào)，某一個領(lǐng)域的客戶合作的多了，自然應(yīng)該有一些積累，只是你要花時間進行一番總結(jié)，提煉歸納罷了，不要偷懶，這些都是你的傍身之道。

為了更充分的說明這個問題，再舉一個例子：

我的某種化工品，主要的用途是發(fā)泡，所以，在絕大部分的用途里面，發(fā)氣量是最主要的指標(biāo)，為了讓生產(chǎn)安全，會盡量控制燃點以及燃燒所產(chǎn)生的溫度和熱量。

但是，這種產(chǎn)品同時可以使用在TNT中，而TNT中的這個產(chǎn)品的主要功效就是瞬間產(chǎn)生超過400度的高溫和釋放大量的熱量，這是一個常識性問題，在各種資料中都會有提及，但是很奇怪，我的同行幾乎不會有人特別向TNT客戶提及這個因素。

而也就是因為這個原因，我們拿下了很多大型的炸藥工廠，因為客戶總會覺得我們更加專業(yè)，更懂他們的需求。

還有一例：

拉斯維加斯的客戶來郵件指定圖片款式要求我們報價，但是我們分析了當(dāng)?shù)氐臍夂?，溫度，光照條件，雨水條件（沙漠型氣候）等，得出了一個結(jié)論：

客戶指定的產(chǎn)品根本不符合客戶的需求，雖然這個產(chǎn)品在一般條件下完全可以達(dá)標(biāo)，但是在拉斯維加斯不行，因為拉斯維加斯夏天溫度太高，紫外線太強烈，而且沙漠型氣候的雨水有一定的腐蝕性。

我們果斷的推薦了升級款，客戶很開心的便接受了。

而同行，只是機械的回復(fù)了郵件，卻沒有關(guān)注到客戶的使用環(huán)境。

所以，分析你的產(chǎn)品有哪些用途，在這些用途中的真正作用是什么，使用環(huán)境等，你必須要知道，這些才是客戶真正感興趣的地方。

最后，我們來總結(jié)一下今天所講的內(nèi)容，首先，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定要熟悉我們產(chǎn)品的使用端，一定要避免遇到客戶提出使用疑問的時候，卻答不出來的情況。那么如何從這方面去打動客戶，促成成交呢？

一：抓住產(chǎn)品主要特征，強調(diào)最終效果。

談判過程中，全面介紹你的產(chǎn)品特征，這是基礎(chǔ)。結(jié)合客戶的需求，使用場景等，強調(diào)產(chǎn)品主要特征最終能幫助到對方到達(dá)一個怎樣的效果，這才是關(guān)鍵?？蛻粢木褪且粋€最終使用效果。

二：走在客戶前面，想他所沒想。

客戶有時只知道自己某一個方面的需求，只要滿足這一個需求的產(chǎn)品就可以了，忽略了其他匹配條件，如果你盲目滿足了客戶需求就會導(dǎo)致你的產(chǎn)品使用效果受損。

那么，這時候你就需要替客戶去全面考慮，滿足了這個需求，那其他需求是不是同時滿足呢？結(jié)合多方需求綜合評判之后再來匹配產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品的使用效果發(fā)揮出來。

總而言之，你要做到的是：

把產(chǎn)品的使用效果最大化。