中國外貿(mào)已經(jīng)完成了從增量到存量的變化。
增量時代最明顯的特點就是新客戶談判成本較低，成單容易。
所以，大部分的外貿(mào)企業(yè)都經(jīng)歷了只要有一定的營銷投入就會有高速發(fā)展的時期。
但是存量時代下，這種特點已經(jīng)不復存在。
新客戶獲取成本變得很高，大部分的企業(yè)開始不斷的增加營銷投入，以期獲得更多的新客戶資源。
但是，就如同我們以前一直在說的，我們要獲取的新客戶，對于別人實際上就是老客戶，我們實際上是在挖墻腳。
如同美女身邊站著以為帥哥，兩個人如膠似漆，雖然有一些偶爾的爭吵，但是關(guān)系并沒有多少破裂的跡象，而且隨著時間的推移，磨合成了習慣，就很難下手了。
換一個角度，我們的老客戶對于別的供應商實際上也是新客戶。
我們也有一批長期合作的老客戶，在不斷的進攻別人老客戶的同時。
有沒有想過，我們自己的老客戶是不是更應該被重視呢？
要知道，拿下一個新客戶所付出的代價，遠遠超過深挖老客戶！
有一個問題，值得諸位思考：
你們每年在開發(fā)新市場上的投入有多少？
利貿(mào)咨詢服務了那么多企業(yè)，得出了一個很有意思的結(jié)論。
我們在老客戶身上，更多的投入的是時間成本，幾乎沒有幾個公司會為老客戶的維護開發(fā)制定預算。
這與新客戶年年攀升的營銷投入，人員投入相比，反差太大。
某些平臺實際上也是利用的外貿(mào)企業(yè)的這種思維誤區(qū)來進行斂錢。
一篇搜索客戶，開發(fā)客戶的文章立馬會受到大規(guī)模傳播和吹捧，而一篇老客戶維護和開發(fā)的很系統(tǒng)的文章卻沒有幾個人瀏覽。
數(shù)據(jù)不會騙人。
所以，利貿(mào)咨詢在服務中研發(fā)了維護和開發(fā)的標準化文件，但是，問題來了。
我們突然發(fā)現(xiàn)我們忽略了一個極其簡單，甚至有點白癡的問題，絕大部分企業(yè)對于老客戶根本沒有任何評估！
沒有評估，就沒有分類，沒有分類，就大部分一把抓，一把抓，你有那么多精力嗎？
所以，我們的最有能力的老員工天天圍著老客戶轉(zhuǎn)，但是似乎給公司的貢獻并沒有多少的增長。
很大的原因在于他們花了大量的時間和精力在一些并沒有多少價值的客戶身上。
反而，他們積累的經(jīng)驗和能力沒有時間和機會施展。
對老客戶進行管理勢在必行！
管理的第一步就是分類。
分類的第一步是評估，我們到底要如何評估我們的老客戶呢？
我把我課程的一個PPT，截圖出來：
對老客戶的評估包括但是絕對不僅僅限于以上幾點，我們分別來討論其必要性：
利潤評估
這個維度的評估意圖很明確，如果一個客戶的利潤很低，那么我們花在他們身上的成本就不應該很高。
如果一個客戶的利潤很高，意味著我們可以從利潤中拿出一部分對他進行回饋。
當然回饋的形式有多種多樣，在大規(guī)模漲價的情況下，我們可以適當?shù)臑樗峁┱劭?，可以拿出一部分利潤進行拜訪等等。
當然，這個地方會有兩個子維度，第一個是利潤率，第二個是利潤總額。
到底設(shè)定一個什么樣的數(shù)字作為評估標準，這就是公司內(nèi)部的問題了，三六九等就是這樣分出來的。
忠誠度評估
利潤再高的客戶沒有忠誠度也是一個大問題，忠誠度有問題的客戶一定會耗費我們大部分的精力，而且是各種講條件。
這類客戶，再結(jié)合其他的條件就能出來處置方案。
例如，利潤很高，付款方式很好，就值得我們多花點精力去研究其購買特點，決策特點等。
如果利潤很差，甚至付款方式也不好，就要減少對其的精力和其他成本投入。
我們通常會在合作的初期對客戶進行AB試驗。
很簡單，客戶提出的苛刻條件我們就是盡量咬著不答應，看客戶是否會改換供應商，隔一段時間做一次測試，得出一個結(jié)論。
當然，絕對不是放棄，在精力允許，在公司政策范圍內(nèi)的條件，還是要盡最大努力接受的，不然他們真的會一走了之。
發(fā)展前景預測
這個很重要，有些客戶一開始的訂單就是試訂單，不會很多，甚至利潤可能未必很好。
但是他們是長期需求，我們需要了解其長遠需求，不難，通過簡單的交談基本上能夠得知。
我們要有意識的做這些調(diào)查，包括他們的經(jīng)營策略，是否對于新品，新款式，新技術(shù)是否有硬需求。
如果有，這種客戶的潛力就會很大，可以作為長期開發(fā)對象，進行前期的投入。例如，證書，例如新品研發(fā)，例如配套相關(guān)的硬件，等等。
很多人沒有投資思維，總會說，萬一拿不下怎么辦？
要想清楚，這樣的客戶不會只有一個，具備了這些條件，以后的同類客戶談判都會占據(jù)優(yōu)勢。
銷售額統(tǒng)計
這個是最直觀的評估維度了，也可能是大家最了解的維度，也是大家常說的大客戶的評判標準。
如果不結(jié)合其他維度，公司的運轉(zhuǎn)一定會出現(xiàn)問題。
沃爾瑪?shù)牟少徲唵巫銐虼蟀?，可是只有在給他們供貨的供應商才知道其中的痛苦。
小企業(yè)人手有限，實力有限，依托的工廠規(guī)模有限，真的要去抓那些銷售額很大，其他的維度卻并不突出的客戶嗎？
私人關(guān)系評估
這個維度是在商業(yè)關(guān)系之外，因為一般來說，當兩家公司合作時間較長的時候，就不是單純的商業(yè)關(guān)系了，私人感情已經(jīng)成為重要的維系紐帶。
所以，我們要學會評估我們跟客戶的私人關(guān)系處于什么段位，私人關(guān)系段位網(wǎng)上存在大量的理論和案例，大家可以自己找來看。
此外還包括付款方式風險度評估，客戶市場趨勢評估（需要購買分析數(shù)據(jù)），客戶的壽命風險評估，政策風險評估（例如現(xiàn)在的美國特朗普政府），客戶國家貨幣跟美金的匯兌風險評估，等等。
當然，所有的都是優(yōu)，肯定是優(yōu)質(zhì)客戶，但是這樣的客戶少之又少，因為幾乎沒有完美的客戶。
但是，當我們發(fā)現(xiàn)其中有問題的時候，要么努力去做一些工作做到優(yōu)，要么做一些風控措施。
別到了發(fā)生了問題再后悔！
