外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)在國內(nèi)發(fā)展了很多年，大家做外貿(mào)的手段也越來越成熟，方法也是千變?nèi)f化，但如果想讓我們的外貿(mào)客戶反復(fù)下單的話，外貿(mào)人就需要花更多的心思研究戰(zhàn)略，用獨(dú)特的外貿(mào)方法發(fā)掘客戶的潛在訂單。

主動(dòng)向客戶推薦其他產(chǎn)品

新客人下單之后，后續(xù)的維護(hù)很重要。我的做法是，做完客人首單后，會(huì)向他推薦公司的其他產(chǎn)品系列。國外公司的采購分工往往很明確，這位客人可能只是負(fù)責(zé)某單一產(chǎn)品的，其他產(chǎn)品是他的同事在負(fù)責(zé)，所以當(dāng)他知道我們也有做其他產(chǎn)品之后，一般會(huì)介紹給他的同事。

另外對(duì)客戶的了解也很重要，我一般會(huì)去了解這個(gè)客戶是貿(mào)易公司，還是加工廠，或者是分銷商，如果是分銷商他肯定不會(huì)只做一個(gè)產(chǎn)品，一定還有很多其他系列的產(chǎn)品。所以，我就會(huì)把公司能做的產(chǎn)品系列都推薦給他。由于已經(jīng)合作過首單，雙方對(duì)于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以你向他推薦其他產(chǎn)品時(shí)，他也會(huì)樂于接受，只要有需求一般都會(huì)向你詢價(jià)。

另外就是時(shí)間安排的問題。我們的產(chǎn)品存在下單的季節(jié)性，我一般會(huì)在下個(gè)下單季節(jié)到來前的2-3個(gè)月，問客人后續(xù)的訂單大概是在什么時(shí)候，需不需要我們提前打樣。公司有研發(fā)部，我們會(huì)提前把產(chǎn)品樣稿給客人，供他參考。

保證品質(zhì)的前提下維護(hù)客情

維護(hù)客情關(guān)系很重要，但我認(rèn)為一定要在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下。要讓客戶有后續(xù)的訂單，產(chǎn)品質(zhì)量很重要的。有些工廠很看重拉攏客戶關(guān)系，但生產(chǎn)出來的都是“垃圾”貨，這樣也很難讓客戶續(xù)單。因?yàn)榭蛻舻闹饕康倪€是利潤，如果他在國外因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不好而賣不出去，你再怎么跟他成為朋友也沒用。

在保證產(chǎn)品品質(zhì)之后，我在客情維護(hù)方面的做法主要是遇到國外的節(jié)日時(shí)，如圣誕節(jié)、感恩節(jié)等他們比較重視的節(jié)日，給客戶發(fā)一些電子賀卡問候他們，或是在寄樣時(shí)送一些有我們特色的禮物給他，比如茶葉。這些禮物不一定要很貴重，但包裝一定要好看。通過這些做法，客戶會(huì)覺得你把他放在很重要的位置，有新訂單時(shí)首先會(huì)考慮和你合作。

另外，維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)，對(duì)于他的降價(jià)要求你也要盡力滿足他，比如他跟別的工廠合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他還是和你合作。這主要是客戶看在大家關(guān)系不錯(cuò)的份上。如果0.98美元你也可以做，那盡量要降下來，這樣會(huì)讓這種關(guān)系更長久。

對(duì)有價(jià)值客戶進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)

判斷客戶是不是有價(jià)值的，如果覺得他有價(jià)值，以后一定會(huì)給你下大單，那這個(gè)客戶就要好好跟進(jìn)。比如我有一個(gè)客人，就跟進(jìn)了一年時(shí)間，至少打了20個(gè)款式的樣品給他。后來他下單了，現(xiàn)在是我們的一個(gè)大客戶。其實(shí)在這個(gè)跟進(jìn)的過程中，客戶也在考察你。尤其是一些大客戶，他會(huì)花很長時(shí)間去評(píng)估一個(gè)新供應(yīng)商，比如服裝行業(yè)，客戶評(píng)估的時(shí)間一般都需要半年。

關(guān)于客戶反復(fù)修改樣品的問題

和國外客人做生意不要帶有太明顯的目的性。因?yàn)閯傞_始，彼此都還不熟悉，需要一個(gè)認(rèn)知的過程。其實(shí)，客人反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗绻麤]興趣，會(huì)在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說明他很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大。

其實(shí)做銷售就是在做服務(wù)，客人有提出問題，不管有沒有這回事我們都要認(rèn)真處理。首先穩(wěn)定他的情緒，然后再去落實(shí)是否真的存在這樣的質(zhì)量問題。如果確實(shí)有問題，那就好好改正；如果沒有問題，我們就得跟客人好好說道。另外，我們還要保持一種心態(tài)，并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因?yàn)樗惨涯愕臉悠诽峁┙o他的買家，他的買家還沒回復(fù)，你一直要問他到底要不要下單，就會(huì)讓他感到很為難。如果你經(jīng)常催他，那他可能連你的電話都不敢接。所以，目的性太強(qiáng)，追得太急，都容易失去客戶。

要持續(xù)與客戶保持聯(lián)系

我們公司有一些外貿(mào)新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時(shí)才跟客人說我已經(jīng)出貨了。我覺得，在這個(gè)中間的過程，可以和客人多聊聊。不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事，這樣會(huì)讓他感覺你在持續(xù)關(guān)心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他：“我們的產(chǎn)品怎么樣了？有哪些地方需要改進(jìn)的？”再過一段時(shí)間，比如3-4個(gè)月后，你可以問他現(xiàn)在這批貨賣得怎么樣？如果他說賣得不錯(cuò)，那你就可以說：“你是不是應(yīng)該考慮翻單？”

我覺得在問客人有沒有后續(xù)訂單的時(shí)候，你可以這樣跟他說：“我們這款產(chǎn)品是新款，現(xiàn)在有很多客戶在買，你要不要看看？”當(dāng)然，這也要知道客人到底是做什么的，跟他推薦一些他不需要的東西，那也是沒用的。

另外，我認(rèn)為不要見到客戶就推薦產(chǎn)品給他，可以多和他聊聊一些無關(guān)緊要的話題，然后再慢慢切入。

做外貿(mào)的方法有很多，但是能讓客戶下了一單又一單的就要靠自己好好努力了！

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