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河源石油:主動(dòng)營(yíng)銷拓寬天然氣市場(chǎng)

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2019-04-15  來(lái)源:中國(guó)石化新聞網(wǎng)  瀏覽次數(shù):1052
2019年一季度,河源石油面臨天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的不利局面,緊緊圍繞“強(qiáng)基礎(chǔ),提服務(wù),爭(zhēng)市場(chǎng)”的銷售思路,采取主動(dòng)營(yíng)銷策略,主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)、主動(dòng)維護(hù)客戶,及時(shí)掌握客戶用氣需求,把握銷售時(shí)機(jī),在天然氣銷售上打出一場(chǎng)漂亮的翻身仗。一季度河源石油天然氣直批銷售完成計(jì)劃171.7%,同比增量1400噸,增幅2356.5%。

    主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、做大直批銷售

    2018年下半年開(kāi)始,河源區(qū)域內(nèi)最大天然氣供應(yīng)商華潤(rùn)石油轉(zhuǎn)變采購(gòu)模式,每月采取招投標(biāo)機(jī)制選擇供氣商。河源石油主動(dòng)聯(lián)系客戶,主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng),及時(shí)把握銷售機(jī)會(huì),全面拓寬天然氣市場(chǎng)。河源石油在業(yè)務(wù)部選定一名有較強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓能力的管理人員設(shè)置天然氣銷售專崗,專門負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)天然氣市場(chǎng)的調(diào)研、銷售、維護(hù);同時(shí)將當(dāng)?shù)厝A潤(rùn)石油作為天然氣拓量的著力點(diǎn),積極爭(zhēng)取上級(jí)公司選擇最優(yōu)氣源最優(yōu)價(jià)格主動(dòng)參與河源華潤(rùn)、和平華潤(rùn)的投標(biāo)報(bào)價(jià),力爭(zhēng)鎖定客戶銷售。自從2018年10月這兩個(gè)華潤(rùn)石油采取招投標(biāo)機(jī)制以來(lái),河源石油無(wú)一不中標(biāo)。尤其是3月份創(chuàng)紀(jì)錄銷售1092噸,完成月度計(jì)劃312.1%,同比增幅達(dá)5218.4%。

    主動(dòng)做好客戶服務(wù),提升客戶體驗(yàn)

    河源石油及時(shí)將賣家思維轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家思維,在日??蛻艟S護(hù)、提高資源保障率及配送綠色通道等方面下功夫,致力于為客戶提供滿意的服務(wù),努力成為客戶的用氣“管家”,不斷提高客戶忠誠(chéng)度。一方面通過(guò)上下聯(lián)動(dòng),積極尋求資源保障,開(kāi)通配送綠色通道,尤其是節(jié)假日終端客戶天然氣資源不間斷供應(yīng),并向客戶出示保供承諾書(shū),增強(qiáng)客戶黏性。同時(shí)積極落實(shí)客戶走訪機(jī)制,最大限度穩(wěn)定客戶。分管業(yè)務(wù)經(jīng)理每季度至少一次上門拜訪客戶,保持與客戶的日常聯(lián)系。天然氣專崗人員每月最少與客戶對(duì)接五次以上,月初對(duì)接投標(biāo)時(shí)間、上旬溝通配送計(jì)劃、中下旬跟蹤到氣情況及客戶使用進(jìn)度,最大限度保持客戶穩(wěn)定。

    另一方面,針對(duì)河源華潤(rùn)、和平華潤(rùn)提出的銷售以外的問(wèn)題給予特殊考慮和安排,提供適當(dāng)?shù)膸椭?,做好客戶用?ldquo;參謀”。如專門邀請(qǐng)?zhí)烊粴鈱<覍?duì)客戶的儲(chǔ)氣罐站場(chǎng)進(jìn)行年前安全檢查,現(xiàn)場(chǎng)提供專業(yè)技術(shù)指導(dǎo),解決了客戶的實(shí)際困難。這樣一來(lái),極大地提高了中石化品牌在客戶心中的專業(yè)形象,間接地提高了銷售成功率和客戶忠誠(chéng)度。

    主動(dòng)調(diào)整考核激勵(lì),調(diào)動(dòng)銷售積極性

    為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)各客戶經(jīng)理開(kāi)展天然氣銷售的積極性,河源石油從調(diào)整激勵(lì)措施入手,2018年底專門調(diào)整了《天然氣銷售計(jì)提辦法》,將天然氣計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)提高至45元/噸進(jìn)行正向激勵(lì)。和平華潤(rùn)一直由系統(tǒng)外供氣商經(jīng)營(yíng),從激勵(lì)辦法調(diào)整后,客戶經(jīng)理黃云林充分利用自己的人脈關(guān)系,主動(dòng)上門拜訪對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理,介紹中石化天然氣的貨源和質(zhì)量、資源保障等,并積極參與每月的投標(biāo),最終使河源石油成為和平華潤(rùn)穩(wěn)定的供氣商,一季度實(shí)現(xiàn)供氣470噸。截止3月度,河源石油今年已經(jīng)發(fā)放天然氣計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)金額6.5萬(wàn)元,讓客戶經(jīng)理對(duì)天然氣銷售從被動(dòng)營(yíng)銷變成主動(dòng)銷售,也徹底拓寬了當(dāng)?shù)靥烊粴怃N售市場(chǎng)。

 
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