實地調(diào)研，掌握市場行情鎖大戶。今年以來，廣州石油積極開展市場調(diào)研，研究廣州燃氣市場概況，組織各經(jīng)管部通過電話拜訪、實地走訪等方式，全方位摸查市場行情，爭取營銷主動權(quán)。通過摸查，了解到廣州地區(qū)最大的管道燃氣供應(yīng)企業(yè)廣州燃氣集團有意擴大槽車氣需求量，以應(yīng)對管輸氣不足。為此，該公司專門制定以燃氣集團為目標的拓展策略，通過上門、轉(zhuǎn)介紹等方式，與燃氣集團建立初步聯(lián)系，并針對燃氣集團等重點客戶的需求特點、采購意向及同行業(yè)競爭對手情況，制定相應(yīng)的營銷策略，為鎖定客戶實現(xiàn)銷售奠定基礎(chǔ)。

     深度攻關(guān)，搭建互聯(lián)互通關(guān)系網(wǎng)。為實現(xiàn)既增客戶數(shù)又增銷量的開拓效果，廣州石油對重點客戶建立了高層走訪機制，由省市公司領(lǐng)導作為走訪聯(lián)系人，負責維護開拓關(guān)鍵客戶，主動與大客戶保持常態(tài)化的溝通，緊密跟進后續(xù)合作項目，推進項目落地，構(gòu)建良好的互聯(lián)互通關(guān)系。在走訪廣州燃氣集團的當月，成功拿下600噸LNG供應(yīng)量。此外，該公司還與客戶在加油卡、非油品上探討深入的合作。對客戶員工及公務(wù)車等提供快速開卡、車輛管理、報表數(shù)據(jù)和發(fā)票等服務(wù)，有效鎖定客戶到中石化油站加油。同時，通過上門走訪、召開大客戶座談會、茶博會等方式，向客戶提供商品品鑒、信息咨詢和促銷活動提醒等服務(wù)，實現(xiàn)了茶葉、油米、卓瑪泉、輪胎和尾氣處理液等大宗訂單銷售。

     一戶一策，掌握客戶需求奪標的。為向客戶提供最優(yōu)服務(wù)，實現(xiàn)燃氣的銷售供應(yīng)，廣州石油積極與燃氣集團等大客戶保持密切溝通，實時銜接及反饋供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題，掌握客戶最新采購需求動態(tài)，并對后續(xù)競標銷售做出相應(yīng)的調(diào)整。在與大客戶的溝通過程中，該公司不斷深化中石化品牌形象及產(chǎn)品推介，通過客戶推薦和社會招標方式，優(yōu)選有長途運輸經(jīng)驗、運力充足、有應(yīng)急保障預(yù)案的車隊，為客戶提供服務(wù)。在競標過程中，該公司還與客戶進行每日不少于兩次的溝通，確保實時掌握客戶需求，并深入研究關(guān)鍵要素，以采取應(yīng)對措施，提升市場競爭力。如在廣州燃氣競標中，競爭對手噸價比公司低，公司著重突出氣化率等關(guān)鍵指標和宣傳管輸經(jīng)濟性，以折算的公斤價為突破口，成功簽下2000噸燃氣銷售訂單。  來源：國際燃氣網(wǎng)