這是他在給自己找位置,而不是下戰(zhàn)書。從1989年在內(nèi)蒙古臨河縣的那家“黃土坡風味小吃店”起家,賈國龍開過酒吧,賣過海鮮、火鍋,做過美食廣場。他所染指過的餐飲品類十分龐雜,但真正做成全國性品牌的只有西貝莜面村。因食材主要產(chǎn)自西北地區(qū),賈國龍把西貝定位成西北菜系。
現(xiàn)在,西貝已經(jīng)是在全國擁有50多家門店的連鎖品牌,以每年新增10多家店的速度擴張。如果按時下流行的等位人數(shù)指標來衡量西貝,它絕不輸陣,甚至在北京的非商業(yè)繁華區(qū),排長隊都是平常景象。2011年,西貝的收入首次突破10億元。那么,西貝莜面村是如何一步步把家常菜賣到10個億的呢?
一、從邊緣走向主流
西貝莜面村亞運村二店,位于辛店路,亞運新新家園北側(cè),緊貼北京北五環(huán)路。從北苑路大屯出口開始,西貝莜面村的路引指示牌就出現(xiàn)了,順著標識前行,拐兩個彎,掩映在一片白楊林后的二層建筑就是西貝的店面。這原本是某部隊要出租的一塊地,被賈國龍知道后,就租了下來。很快,一排散發(fā)著西北民間氣息的現(xiàn)代窯洞拔地而起。
此地,不是商業(yè)繁華區(qū),沒有直達的公共交通工具,只能打車或開車過來。有人說:“給我金子也不會去那兒開店,太偏了”。就連賈國龍也承認,西貝隱蔽在里面,能見度有點差。但是,這個店的生意卻極好,中午和晚上的散臺座無虛席,汽車塞滿了門前的白楊林間隙。這里每天的客流都在1000人左右,周末上座率100%,工作日也能達到80%,基本都是回頭客。
邊緣大店有幾個特征:交通方便,樓的看面大,空間結(jié)構(gòu)便于利用;每5個餐位配備1個停車位;包間占到近70%——西貝六里橋店有一多半是包間,而同樣開在上海商場里的店,則全是散臺,沒有一個包間。另外,邊緣開大店一個非常明顯的優(yōu)勢就是租金低、漲幅也低。六里橋店開業(yè)的時候,每天每平米的租金是1元,租期10年。到期后,西貝續(xù)租的價格是1.5元。相比其他地段,這個漲幅不算很高。
此外,高消費人群的住所日漸遠離市區(qū)的趨勢,也打消了賈國龍對客流來源的顧慮:“他們下了班都得回家,晚餐這頓飯是重點。和家人、朋友一起吃,或者招待。邊緣大店只要開在交通要道上就可以,周邊有大的住宅區(qū)。”
西貝通過幾個指標考核客流:一個座位一天創(chuàng)造的收入,一個人一天創(chuàng)造的收入以及一平方米創(chuàng)造的銷售。比如,西貝要求一個座位每天的銷售額不能低于100元,平均值在100到150元之間,最高值是200元,在上海店。目前,整個西貝每個座位每月創(chuàng)造的收入是1.5萬元。
而且相比翻臺率,賈國龍更看重上座率:“4個位子的餐桌,坐4個人,上座率就是100%。坐1個人上座率就是25%,如果每一次坐一個人,翻4次臺才能夠達到100%。”賈國龍還長于盤活死店。已有的60家店,一半是從別人手里接過來的,有的甚至已經(jīng)被轉(zhuǎn)手了三四次。北京的六里橋、亞運村、頤和園、雙井店等,天津以及深圳的分店,都是如此。
這會逐漸成為西貝以后選址的主流方式。因為以前沒有開過餐廳的店面變得稀缺,尤其是在繁華地段。已有的餐飲品牌,一部分生意火爆,一部分開得很差也就歇業(yè)了,還有一大批的店在賈國龍看來是雞肋,不死不活。這種店往往是他主動獵取的目標,而且談判的成功率一般都比較高。二、從縣城出發(fā)
西貝能有現(xiàn)在的規(guī)模,完全在于賈國龍的堅持。1999年來北京之前,他在內(nèi)蒙古臨河縣已經(jīng)開了10多年的餐廳,是一名資深玩家。1988年,正在大連水產(chǎn)學(xué)院讀大二的賈國龍選擇了退學(xué),因為他多年來一直被神經(jīng)衰弱折磨著。從高二開始,賈國龍的世界便為排球所擠占,為中國女排幾連冠掀起的熱潮所裹挾,還曾任校隊的主力二傳。在升學(xué)壓力和排球引力的雙重夾擊下,他整夜睡不著覺,中途還休學(xué)了半年。
進入大連水產(chǎn)學(xué)院,他覺得自己在學(xué)習這條道路上大勢已去,便經(jīng)常跑去聽講座和報告,資本主義、薩特、弗洛伊德……賈國龍聽得熱血沸騰。那是中國自由化思潮的發(fā)熱時期,“用政府的話就是泛濫”。但賈國龍又迷上了做生意。
一種“大重九”牌香煙被臨河人視為名牌,在大連市面上卻隨處可見。放寒假的時候,賈國龍跟幾個同學(xué)湊錢發(fā)回老家?guī)状笙洌s上過年,大重九很快脫銷。一盒煙的進價是4毛9分錢,回到臨河賣1塊。那一趟買賣,他們掙了好幾百。
退學(xué)以后,母親和姐姐分別拿出3700元和1800元資助他做生意。賈國龍跑到石家莊,發(fā)現(xiàn)當?shù)氐男∩唐泛茇S富,而且很便宜。于是他開始從石家莊販賣小商品回內(nèi)蒙古,從中賺取差價。一張2分錢的明信片在內(nèi)蒙古大學(xué)里可賣到1毛錢;一個衣服掛鉤的進價是6毛,拿到宿舍,學(xué)生用20斤全國糧票或30斤地方糧票交換,賈國龍再把這些糧票折換成現(xiàn)金,一個衣服掛鉤的價值就陡增到6塊。幾個月下來,賈國龍成了那個時代的“萬元戶”。
盡管利潤誘人,但賈國龍不太喜歡這種東奔西跑的小生意。1989年10月,他拿出3000元,在臨河開了一家“黃土坡風味小吃店”。一間20多平米的小店,擺著12個座位,只有一個廚師和一個服務(wù)員。生意好的時候,一天能賣到100塊。
不久,賈國龍改在對面開西貝酒吧。他像個愛好涂鴉的夢想家,在餐廳裝修上揮金如土。臨河第一次出現(xiàn)壁紙、進口仿木地板。當?shù)厝松炷_進去,以為到了國外。西貝酒吧一開始賣洋酒、雞尾酒,客人卻要喝二鍋頭。應(yīng)客人要求不斷調(diào)整,最后西貝酒吧賣得最火的產(chǎn)品變成了砂鍋面片,賈國龍干脆做成了中餐館。回想起那段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,他說:“其實就是跟著市場變化而快速變化。”
此后,賈國龍開始在臨河餐飲業(yè)大展拳腳,承包愛麗格斯西餐廳,開火鍋城,做小吃廣場。就在生意做得順風順水的時候,賈國龍卻萌生逃離餐飲的念頭。他不愛喝酒,除了朋友聚會從不陪客人喝酒,直到現(xiàn)在也不允許西貝的經(jīng)理陪酒。所以,他不愿忍受官員喝醉之后,攥著他的手不放使勁套近乎,或者結(jié)賬的時候要求簽字賒賬或打折。因為要不回來賒賬,他甚至跟人動過手。他果真離開了,跑到當?shù)匾患艺诟闹频尼劸乒S當銷售經(jīng)理,還拿出3萬塊入股,最后發(fā)現(xiàn)“這是一個令人更討厭的行業(yè)”。3個月后,賈國龍又回到了餐飲。之后,就沒再想過離開餐飲。
三、升級換代賈國龍還說:“模式的關(guān)鍵就是菜單,結(jié)構(gòu)、價格和口味能不能被更多的顧客接受”。為此,賈國龍頻繁地召集分部經(jīng)理,商量怎么改菜單。
首先,他要降低門檻,這不等同于降價。為了能讓客人在心理價位區(qū)間多點幾道菜,西貝以后的大部分菜都分大小份。羊排拆成小塊,即使就點一份,幾個人也能分享。這主要是為了照顧散臺客人,賈國龍甚至希望能解決一個人的就餐問題——比如客人花30塊來一碗羊肉泡饃。其次,縮小兩個價格區(qū)間的間隔。舉個例子,假如以前單品菜式的價格以50元和30元居多,現(xiàn)在西貝會增加40元價格的菜式。賈國龍說:“這使得目標客戶群更寬,口味更廣,價格也更親切,進來的人就多了。”
當然,這對于西貝來說,并不是沒有挑戰(zhàn),尤其是對廚房管理和標準化的考驗。賈國龍也意識到了其中的含義,所以在引進廚房設(shè)備方面不惜重金。比如一道正宗的西北烤肉,是使用新疆的馕坑烤出來的,同時需要配備一名經(jīng)驗老道的師傅。一道生烤羊排,老師傅花15分鐘,經(jīng)過一番眼花繚亂的操作,便可做出令人垂涎的美味。但是這讓賈國龍犯難:“假如我開一千家店,總不能請一千多位老師傅吧?”
他鼓勵廚師“解放思想”。端上一臺德國烤箱,把老師傅生烤羊排的經(jīng)驗進行分析和提煉:溫度、濕度的變化,時間的掌控。當他們成功復(fù)制了傳統(tǒng)做法的產(chǎn)品出爐之后,立即鎖定這個程序。從此,西北生烤羊排,不需要馕坑,也不用經(jīng)驗老道的手藝人,只需摁下烤箱啟動鍵,就把個性化的手藝變成了標準化的工藝。 來源:慧聰網(wǎng)