連云港區(qū)域內(nèi)有多家供氣單位，進(jìn)入市場早、點(diǎn)多面廣、客戶認(rèn)可度高，如何在換道競爭中取得勝利，成為擺在連云港石油天然氣市場開發(fā)面前的“硬骨頭”。為此，連云港石油另辟蹊徑，將天然氣發(fā)展方向鎖定在點(diǎn)供模式上，利用點(diǎn)供模式鞏固強(qiáng)化天然氣市場份額及主導(dǎo)地位，為連云港石油天然氣業(yè)務(wù)的做大做強(qiáng)注入強(qiáng)勁動(dòng)力。

　　深度挖潛鎖定開發(fā)目標(biāo)。

　　起初，受政府推進(jìn)“煤改氣”政策力度不足影響，考慮到生產(chǎn)成本，多數(shù)企業(yè)處于觀望狀態(tài)，仍繼續(xù)使用煤炭等能源，導(dǎo)致客戶開發(fā)成效甚微。在冬季氣荒的影響下，部分在用管道氣的企業(yè)開始有了投資建設(shè)天然氣點(diǎn)供的想法，用來解決用氣高峰期間管道氣氣源不足等問題。連云港石油因勢利導(dǎo)，轉(zhuǎn)變客戶開發(fā)思路，深度挖掘周邊潛在目標(biāo)客戶，將在用管道氣企業(yè)一并納入客戶開發(fā)范圍，提升客戶開發(fā)成效,通過調(diào)研走訪，鎖定市開發(fā)區(qū)工業(yè)園區(qū)等多家目標(biāo)客戶。

　　真情行動(dòng)贏得客戶信賴。

　　“我們打算自己投資建設(shè)天然氣點(diǎn)供站，不需要你們參與，請你們回去吧！”。面對客戶一次次的回絕，始終沒有放棄，仍不定期保持與客戶溝通聯(lián)系，消除客戶顧慮，努力找尋客戶痛點(diǎn)，在得知客戶點(diǎn)供項(xiàng)目設(shè)計(jì)圖紙遲遲無法通過政府相關(guān)部門審核時(shí)，幫助客戶及時(shí)解決，使得客戶天然氣點(diǎn)供項(xiàng)目能夠繼續(xù)推進(jìn)。通過持續(xù)的溝通往來，漸漸拉近與客戶距離，贏得客戶信賴，3家潛在客戶同時(shí)表示愿意與連云港公司合作，并簽訂了合作協(xié)議。

　　貼心服務(wù)客戶穩(wěn)步增長。

　　在天然氣點(diǎn)供項(xiàng)目施工建設(shè)初期，為了避免客戶走彎路，連云港石油專門組織人員，梳理出項(xiàng)目建設(shè)流程，幫助客戶大大縮短了項(xiàng)目建設(shè)周期，同時(shí)做好全過程服務(wù)延伸。從項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)選型、土建施工全程協(xié)助客戶，做好客戶服務(wù)。連云港石油先期鎖定有潛在點(diǎn)供合作意向的用氣公司，通過多次上門走訪，公司為其定制專屬天然氣供氣方案，并承諾開通綠色通道、定時(shí)定量定點(diǎn)配送，建立供需雙方契約關(guān)系后，為保證客戶成功用氣，連云港石油多方聯(lián)系溝通，克服困難，在兄弟公司的積極配合下，成功調(diào)撥一套LNG儲(chǔ)罐供該客戶使用，并提供安裝服務(wù)，為客戶提供技術(shù)支持及專業(yè)技能培訓(xùn)，保障客戶的LNG設(shè)備安全平穩(wěn)運(yùn)行。服務(wù)做到位，客戶帶來客戶也成必然，該用氣公司推薦介紹了區(qū)域內(nèi)其他多家用氣企業(yè)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

　　通過2年多的努力，連云港石油天然氣點(diǎn)供業(yè)務(wù)已初具規(guī)模，利用點(diǎn)供模式鞏固并強(qiáng)化天然氣市場份額及主導(dǎo)地位。在攻堅(jiān)創(chuàng)效期間，連云港石油連續(xù)獲得2面攻堅(jiān)創(chuàng)效天然氣紅旗，增強(qiáng)了連云港公司對天然氣市場再開發(fā)的決心，為進(jìn)一步拓市創(chuàng)效打下基礎(chǔ)。