長三角地區(qū)是中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)區(qū)域之一，是國家“一帶一路”和長江經(jīng)濟(jì)帶的交匯地帶，經(jīng)濟(jì)活躍、發(fā)展快，能源需求巨大。該區(qū)域是我國最早利用天然氣的地方，是全國消費(fèi)天然氣最大的區(qū)域，天然氣產(chǎn)業(yè)一直保持高速增長，呈現(xiàn)增長勢頭強(qiáng)勁、季節(jié)波動(dòng)大、承價(jià)能力強(qiáng)等特點(diǎn)。目前已經(jīng)形成西一線、西二線、川氣東送為主的陸上管道氣以及東海氣、國內(nèi) LNG、國外進(jìn)口 LNG 多種氣源的供氣格局，屬于完全的能源輸入型區(qū)域。隨著國內(nèi)天然氣消費(fèi)的逐年增長，天然氣對外依存度不斷擴(kuò)大，長三角區(qū)域也成為國際 LNG 的主要進(jìn)口區(qū)域，目前已建成以中石油、中海油、地方國企、民營企業(yè)為主的 LNG 接收站 5 座、在建 3 座，LNG 進(jìn)口設(shè)施完備而密集在季節(jié)調(diào)峰和保障供應(yīng)方面起到了重要作用，但在市場銷售方面也面臨激烈的競爭。 

1 長三角 LNG 產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀 

1.1  LNG 接收站及液廠 

目前，長三角地區(qū)已經(jīng)形成“多氣源供氣、多主體競爭”的天然氣供氣格局。天然氣供氣以管道氣供應(yīng)為主，海上進(jìn)口 LNG 主要來自 6 家，包括江蘇如東LNG 接收站、中海油寧波 LNG 接收站、廣匯啟東 LNG 接收站、新奧舟山 LNG 接收站、上海五號(hào)溝 LNG 接收站、上海洋山 LNG 接收站，總接收能力達(dá)到 1815 萬噸 / 年，占全國總能力的 26.2%。在建的接收站數(shù)量有 3 家(中海油鹽城、協(xié)鑫如東、中石化溫州)，國產(chǎn) LNG以山東棗莊液廠、山西煤層氣、黃岡工廠等為主。按照 2018 年 LNG液態(tài)出貨量統(tǒng)計(jì)，其中中海油寧波占比達(dá)到49.2%、中石油如東占比達(dá)到 17.7%、廣匯啟東占比達(dá)到 18.5%。 

1.2 LNG 下游市場 

LNG 目前主要在三個(gè)方面開展應(yīng)用：一是作為交通領(lǐng)域清潔能源利用選擇，目前主要為城市 LNG 公交車、長途 LNG 大巴、LNG物流重卡供氣，隨著國家環(huán)保力度的加大，LNG 車用發(fā)展將迎來機(jī)遇，同時(shí)船舶 LNG 利用近年也成為 LNG 行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的方向；二是作為城市燃?xì)鈶?yīng)急調(diào)峰氣源，城燃公司通過建立 LNG 調(diào)峰儲(chǔ)備站，在保供調(diào)峰方面發(fā)揮重要作用；三是作為工業(yè)直供氣化站的氣源選擇，工業(yè)企業(yè)通過自建、合建、代建等形式建立 LNG 氣化站，采購市場低價(jià) LNG 資源作為天然氣氣源，這種方式在蘇北、浙東南、皖南等地發(fā)展較多。 

2 競爭態(tài)勢分析 

以江蘇省為例，LNG 資源包括中石油如東（650 萬噸 / 年）、廣匯啟東（115萬噸 / 年）2 座 LNG 接收站，占省內(nèi) 90%的市場份額。省外資源主要來自兩個(gè)方向，中石化董家口 LNG 資源輻射到蘇北連云港、徐州一帶，中海油北侖 LNG 資源輻射到蘇南蘇州、無錫、常州一帶。其它液源包括山東棗莊 LNG 工廠、徐州東興 LNG 工廠等。未來，中海油在鹽城濱海、協(xié)鑫集團(tuán)在如東將建設(shè)2座接收站，屆時(shí)區(qū)域內(nèi) LNG 進(jìn)口資源主體將增加為 4 家，區(qū)域競爭態(tài)勢異常激烈。上海市、浙江省與江蘇省競爭態(tài)勢類似，安徽省屬于內(nèi)陸腹地，主要依靠外輸資源。總體上長三角 LNG 競爭主體較多，無占據(jù)主導(dǎo)地位的上游供應(yīng)商，屬于高度市場化區(qū)域。 

3 市場規(guī)模分析 

2018年，全國天然氣表觀消費(fèi)量2810 億方，其中以江蘇、浙江、上海為主組成的長三角區(qū)域消費(fèi)天然氣 515.1 億方，約占大陸地區(qū)天然氣表觀消費(fèi)量的 18%以上，其中江蘇省消費(fèi) 285.2 億方（其中 LNG 206 萬噸），為全國消費(fèi)量最大的省份，浙江省消費(fèi)120.9 億方（其中 LNG 230 萬噸），上海市消費(fèi) 109 億方（其中 LNG348 萬噸），安徽省消費(fèi) 53.7 億方（其中 LNG 88 萬噸），長三角區(qū)域已成為全國天然氣消費(fèi)的主要區(qū)域。

 4 長三角 LNG 銷售策略及模式研究 

隨著國家環(huán)境治理、能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型不斷升級，LNG 作為清潔能源受到重視和大力推廣。近年，長三角區(qū)域 LNG 接收站建設(shè)的熱潮異常高漲，資源充沛帶來了銷售主體之間的激烈競爭，需要制定切實(shí)有效的發(fā)展及銷售策略，以應(yīng)對行業(yè)挑戰(zhàn)。 

4.1 政府層面做好統(tǒng)籌規(guī)劃 

一是科學(xué)規(guī)劃 LNG 接收站建設(shè)。天然氣是涉及國計(jì)民生的行業(yè)，長期、穩(wěn)定供應(yīng)是第一要?jiǎng)?wù)。供應(yīng)端 LNG 接收站的放開，要防治過度、重復(fù)建設(shè)帶來的產(chǎn)業(yè)過剩，繼而引發(fā)行業(yè)內(nèi)的惡性競爭。近年來，開始出現(xiàn)在同一區(qū)域規(guī)劃建設(shè)多座 LNG 接收站的現(xiàn)象，設(shè)計(jì)規(guī)模不斷擴(kuò)大，但下游市場卻高度重疊，LNG 接收站之間經(jīng)常陷入價(jià)格戰(zhàn)競爭，然而資源地輻射半徑外區(qū)域依然得不到資源供給，基礎(chǔ)設(shè)施的重復(fù)建設(shè)，實(shí)際帶來的是國家整體經(jīng)濟(jì)利益受損。 

二是警惕資源匹配風(fēng)險(xiǎn)。在鼓勵(lì)民企參與 LNG 進(jìn)口的同時(shí)，要強(qiáng)化過程控制，防止出現(xiàn)資源供給風(fēng)險(xiǎn)。國際能源署（IEA）預(yù)計(jì)到2020 年，全球 LNG出口能力將較十二五末增加 1640 億方，增幅達(dá)40%，年均增長約 8%，而我國規(guī)劃擬建 LNG 接收站的接收能力已經(jīng)接近未來全球新增 LNG 產(chǎn)能總和，產(chǎn)能過剩趨勢已不容小覷，要統(tǒng)籌國內(nèi)國際兩個(gè) LNG 資源的匹配關(guān)系、合理規(guī)劃資源、規(guī)避供應(yīng)和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，大量現(xiàn)貨 LNG 的進(jìn)口，對國家多年來已統(tǒng)籌規(guī)劃的天然氣長貿(mào)進(jìn)口資源也造成極大的沖擊和影響。 

4.2 企業(yè)層面做好銷售策略制定 

一是建立靈活的 LNG 定價(jià)機(jī)制。LNG行業(yè)與管道氣不同，屬于高度市場化的行業(yè)，而且受站點(diǎn)位置和 500 公里經(jīng)濟(jì)運(yùn)距的影響，沒有任何一家企業(yè)可以完全壟斷市場并影響價(jià)格，因此 LNG 定價(jià)必須遵循市場化原則，定價(jià)機(jī)制要滿足靈活、實(shí)時(shí)、高效且利益最大化的原則，過去央企、國企慣用的行政定價(jià)機(jī)制已失去活力和優(yōu)勢。 

二是提升服務(wù)穩(wěn)固終端市場。LNG 批發(fā)銷售主體主要通過貿(mào)易商進(jìn)行分銷，而貿(mào)易商則快速、微利轉(zhuǎn)賣以套利，真正的 LNG 利用業(yè)態(tài)未有效發(fā)展，比如 LNG 車船利用未出現(xiàn)行業(yè)預(yù)期的快速發(fā)展。 

單一的點(diǎn)供貿(mào)易短期內(nèi)解決了 LNG 的利用方向，但不是長期發(fā)展方向且行業(yè)利潤逐漸走低。以啟東廣匯、中海油北侖為主開展的LNG 接收站物流配送直到終端的銷售模式，體現(xiàn)了抓終端、促終端的銷售思路，對于繞開貿(mào)易商套利的行業(yè)模式意義重大，但是行業(yè)仍須找到 LNG 利用可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)模式才是長久之計(jì)。 

三是加大 LNG 車船用市場開發(fā)。市場營銷的核心理念是“終端為王”，LNG 銷售要找到固定的符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的市場，而不僅僅是作為城市管網(wǎng)應(yīng)急調(diào)峰的一種補(bǔ)充。LNG 資源應(yīng)該優(yōu)先向加氣站和直供用戶氣化站配置，車船用市場屬于天然氣消費(fèi)行業(yè)中承價(jià)能力最高的細(xì)分市場，而直供工業(yè)用戶對于快速提升銷量意義重大。國家近年大力推進(jìn) LNG 重卡等車用 LNG 在物流業(yè)的發(fā)展，推進(jìn)“氣化長江”等 LNG 船舶利用發(fā)展，代表了 LNG 產(chǎn)業(yè)未來長期可持續(xù)發(fā)展的主要利用方向，對于產(chǎn)業(yè)未來頗具意義。 

5 結(jié)論及建議 

長三角屬于我國天然氣消費(fèi)高端市場，各種資本搶灘長三角LNG接收站建設(shè)，為區(qū)域內(nèi)提供了豐富的天然氣資源，但在 LNG 規(guī)劃布局及 LNG 資源統(tǒng)籌匹配方面需要系統(tǒng)的安排，防止過度建設(shè)和資源匹配方面產(chǎn)生的整體資源浪費(fèi)問題。而行業(yè)參與者包括政府、城燃企業(yè)等需要關(guān)注 LNG 產(chǎn)業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的問題，只有形成了固定成熟的 LNG 產(chǎn)業(yè)形式及業(yè)態(tài)，才能保證 LNG 資源真正的高效利用，LNG 車船利用符合國家能源轉(zhuǎn)型及環(huán)保治理的整體要求，可以助推LNG產(chǎn)業(yè)鏈的快速形成，具有很好的發(fā)展前景。（文/楊坤 何宜蔚，江蘇中油昆侖能源投資有限公司 上海新東方進(jìn)修學(xué)校，《中外企業(yè)家》）