7月29日，深圳蛇口碼頭候船廳里人頭攢動(dòng)，一塊大灣區(qū)展板吸引了不少旅客駐足觀看，很多人舉起手機(jī)拍照留念。自《粵港澳大灣區(qū)發(fā)展規(guī)劃綱要》(簡(jiǎn)稱《綱要》)公布后，“大灣區(qū)”這個(gè)熟悉而又新鮮的名詞正式進(jìn)入人們視野。
作為我國開放程度最高、經(jīng)濟(jì)活力最強(qiáng)區(qū)域之一的珠三角地區(qū)，高度市場(chǎng)化為清潔化能源發(fā)展帶來了機(jī)遇。隨著《綱要》的出臺(tái)，身處粵港澳大灣區(qū)的珠三角，將釋放出可觀的天然氣消費(fèi)潛力，這一地區(qū)清潔能源的供應(yīng)和銷售都將迎來發(fā)展的“大時(shí)代”。當(dāng)前，這一地區(qū)的天然氣市場(chǎng)現(xiàn)狀如何，還有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)，是需要我們認(rèn)真研究的課題。
“這個(gè)站還沒建起來，那個(gè)站已經(jīng)投產(chǎn)”
——天然氣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度超乎想象
一路向南，進(jìn)入珠三角，“競(jìng)爭(zhēng)太激烈”是記者聽天然氣銷售員工講得最多的一句話。這種緊張激烈的程度遠(yuǎn)超想象。
周一例會(huì)剛開完，昆侖能源中油九豐公司市場(chǎng)部經(jīng)理歐非拉帶領(lǐng)著兩名員工去找客戶。一路飛奔，到達(dá)目的地——深圳鹽田港碼頭重卡停車場(chǎng)，他們將自制的小卡片別在一輛泥頭車的雨刷上。兩個(gè)小時(shí)前，歐非拉還在寬敞明亮的辦公室安排工作，現(xiàn)在他必須琢磨怎么將小卡片插得又穩(wěn)又準(zhǔn)。為了多開發(fā)一個(gè)客戶，所有的面子都可以放下。
站在改革開放的最前沿，一切都以“最市場(chǎng)化”的方式進(jìn)行。跑市場(chǎng)的都知道，“這里的客戶根本不缺資源”，市場(chǎng)只能靠“狼性”去爭(zhēng)奪。
背靠西氣東輸二線末端，坐擁南海沿線數(shù)座LNG接收站，得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)使廣東地區(qū)有著充足的氣源。“拿中國石油來說，在廣東地區(qū)的24家天然氣用戶都是雙氣源或者多氣源，這在全國任何一個(gè)地方都是沒有的。”一位天然氣業(yè)內(nèi)人士表示。
在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，中國石油并不占優(yōu)勢(shì)。中國海油和民營企業(yè)在沿海地區(qū)已建成的LNG接收站達(dá)5座，在建12座。往往“這個(gè)接收站還沒有建起來，那個(gè)站已經(jīng)投產(chǎn)”。一位天然氣市場(chǎng)的開拓者親歷了這一幕。市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，在整個(gè)廣東天然氣市場(chǎng)份額中，中國海油供應(yīng)廣東市場(chǎng)的天然氣占比超過70%，中國石油占比還不到20%。
據(jù)廣東省發(fā)改委數(shù)據(jù)顯示，2018年，廣東省天然氣消費(fèi)量約220億立方米，比上年增長(zhǎng)12%，是全省消費(fèi)增長(zhǎng)最快的能源品種。市場(chǎng)廣闊，資源充足，可選擇余地大，誰的價(jià)格低，客戶自然就流向誰。
這幾天，東莞樟木頭加氣站站長(zhǎng)馮軍十分郁悶：馬路對(duì)面500米處的新奧加氣站，每公斤L(fēng)NG價(jià)格又降了2分錢。就這2分錢，一大批客戶又要流失。“我比你便宜1分錢，你馬上比我再便宜1分錢”，重新拉回客戶要絞盡腦汁。
不只加氣站打“價(jià)格戰(zhàn)”，這場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)已彌漫至終端的各個(gè)方面。為降低終端制造業(yè)用能成本，2017年以來，廣東省已將燃機(jī)電廠上網(wǎng)電價(jià)從每千瓦時(shí)0.745元下調(diào)到0.715元，再到0.665元，電價(jià)不斷下調(diào)，天然氣使用價(jià)格已成為電廠能否發(fā)電上網(wǎng)的首要條件。“哪怕服務(wù)再到位，別人一降價(jià)，客戶調(diào)頭就走。”昆侖燃?xì)鈴V東公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人說。
“未來6萬輛重卡將換成LNG車”
——珠三角地區(qū)天然氣市場(chǎng)前景廣闊
位于廣州市大觀北路的中油粵運(yùn)加氣站，2016年以前是廣東地區(qū)的明星加氣站。“6臺(tái)加氣槍全部用上都忙不過來，加氣車排得老長(zhǎng)。”站長(zhǎng)李德昌回憶。自從廣東各地市推行出租車、公交車“氣改電”以來，加氣車輛由每天700至800輛，降到如今的100多輛，銷量下降了近90%。從昔日的熱火朝天，到現(xiàn)在的冷冷清清，“心里不是滋味”?？粗託庹?，李德昌陷入了很長(zhǎng)一段時(shí)間的沉默。在他身后，距離加氣站不到50米的大觀北路充電站和聳立的一排充電樁格外醒目。
市場(chǎng)面臨競(jìng)爭(zhēng)夾擊，政策也在步步緊逼。近年來，廣東省政府要求公交車和出租車等交通工具電動(dòng)化，目前深圳市已經(jīng)全面改造完成，東莞市12月底全部完成整改。這樣一來，原本加氣的公交車市場(chǎng)又要被電力燃料嚴(yán)重?cái)D壓。
靠近深圳鹽田港碼頭的東海道加氣站卻呈現(xiàn)另一番景象。7月12日，曙光未現(xiàn)，加氣站已車水馬龍。一輛接一輛的重型卡車開進(jìn)站里，加氣員劉強(qiáng)提起的加氣槍基本沒有空閑過。一夜未眠的他再次戴上厚厚的手套，輕松提起5公斤重的加氣槍塞進(jìn)加氣孔。
“目前，這是昆侖能源在深圳市甚至是整個(gè)廣東地區(qū)銷量最好的一個(gè)站。”深南公司副總經(jīng)理李勝軍直言不諱。除了地理優(yōu)勢(shì)外，在環(huán)保壓力下，以前燒柴油的泥頭車、渣土車等重卡正逐漸轉(zhuǎn)換為用LNG作燃料。
公交加氣站經(jīng)歷“寒潮”的同時(shí)，LNG重卡正走進(jìn)一片藍(lán)海。
“珠三角地區(qū)是我國機(jī)動(dòng)車密度最大的地區(qū)，大量柴油車要報(bào)廢，僅深圳市就有6萬輛柴油重卡未來要置換成LNG車。”李勝軍說，深圳鹽田港和蛇口港成為所有終端企業(yè)再次追逐的目標(biāo)。
在這場(chǎng)藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)中，工業(yè)“煤改氣”也成為一股不可小覷的力量。
清遠(yuǎn)是我國最大的陶瓷生產(chǎn)基地之一。自2017年，以水煤氣做燃料的陶瓷燒制逐漸轉(zhuǎn)換為天然氣燃料。清遠(yuǎn)簡(jiǎn)一陶瓷廠廠長(zhǎng)潘浩強(qiáng)算了一筆經(jīng)濟(jì)賬：盡管天然氣成本每立方米比水煤氣高了2~3元，但是良品率也提高了3%。“還是要用天然氣。”潘浩強(qiáng)說，“要?jiǎng)?chuàng)建世界一流企業(yè)，就要?jiǎng)?chuàng)建綠色工廠，天然氣是首選。”
當(dāng)前，清遠(yuǎn)源潭工業(yè)園區(qū)已經(jīng)有7家陶瓷廠全部改線天然氣，當(dāng)?shù)靥沾僧a(chǎn)業(yè)氣化率超過1/3。“今年還有十幾家工廠的生產(chǎn)線要從水煤氣改為天然氣，這是我們要一步步實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。”清遠(yuǎn)昆侖燃?xì)饪偨?jīng)理魏學(xué)科表示。
“價(jià)格以分計(jì)，反應(yīng)以秒算”
——買方市場(chǎng)下要有怎樣的營銷智慧
開拓廣東天然氣市場(chǎng)舉步維艱，但這里仍然是多家燃?xì)夤竞吞烊粴馍嫌纹髽I(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，這是其優(yōu)質(zhì)的屬性決定的。
廣東省發(fā)改委印發(fā)的《廣東省“十三五”能源結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)施方案》明確提出，到2020年，廣東天然氣年消費(fèi)量約280億立方米，2025年將達(dá)到450億立方米。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，天然氣市場(chǎng)仍有很大發(fā)展空間。“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)并不都是高端高效市場(chǎng)。廣東地區(qū)總體價(jià)格承受能力高，但是市場(chǎng)供應(yīng)多元化、用戶選擇多，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的局部地區(qū)量?jī)r(jià)反差較大，并未形成高端高效市場(chǎng)，需要綜合考慮市場(chǎng)發(fā)展前景和目前現(xiàn)狀，充分結(jié)合政府戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃制定市場(chǎng)開發(fā)和營銷策略，才能打造出高端高效終端市場(chǎng)。”中國石油天然氣銷售廣東分公司負(fù)責(zé)人說，隨著粵港澳大灣區(qū)的建成，未來的清潔能源利用將有更大的市場(chǎng)，更是歷史性的重要機(jī)遇。
從國家能源保障來看，這里是“南氣北送”的起點(diǎn)，通道能力日益增強(qiáng)。從區(qū)域市場(chǎng)來看，原有非居民用氣比重高，天然氣利用范圍逐步擴(kuò)大。從地理環(huán)境來看，廣東地區(qū)夏天用氣量大，冬天用氣量平穩(wěn)，正好與北方市場(chǎng)形成良性互補(bǔ)，為管道輸送削峰填谷。隨著沿海接收站的大規(guī)模建成，必須要擁有可消納的市場(chǎng)容量，搶占終端市場(chǎng)的黃金期十分短暫。
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格隨時(shí)在變。一分錢的價(jià)差都有可能造成一大批客戶的流失，需要極快的反應(yīng)速度。而極快的速度歸根結(jié)底要基于靈活的決策機(jī)制。“如果等著層層上報(bào)審批，速度太慢。”身處一線的天然氣銷售經(jīng)理普遍反映。而民營企業(yè)一旦價(jià)格需要調(diào)整，可以快速?zèng)Q策、直接報(bào)批，這種彈性機(jī)制在市場(chǎng)搶奪中優(yōu)勢(shì)十分明顯。
“在市場(chǎng)化程度極高的情況下，制定‘一省一策、一市一策’的靈活定價(jià)方式，才有助于穩(wěn)定擴(kuò)大東南沿海地區(qū)的市場(chǎng)份額。”天然氣銷售業(yè)內(nèi)專家建議。
客場(chǎng)作戰(zhàn)，無論競(jìng)爭(zhēng)多激烈，“氣質(zhì)”和服務(wù)仍然是要考慮的第一因素。能源數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)“秒加”根據(jù)天然氣質(zhì)量和服務(wù)篩選出最優(yōu)質(zhì)的加氣站推薦給客戶，同時(shí)顯示司機(jī)真實(shí)的反饋和評(píng)價(jià)。服務(wù)部經(jīng)理江鎮(zhèn)城表示，在這個(gè)平臺(tái)能夠清晰地看到，在價(jià)格同等的情況下，服務(wù)質(zhì)量的高低仍然是客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
然而，無論是傳統(tǒng)油氣企業(yè)還是民營加氣站，當(dāng)前都面臨著轉(zhuǎn)型問題。今年年初，滴滴公司向東莞地區(qū)投放1萬輛加電車，全力扶持電力產(chǎn)業(yè)。“如果不往電力方向轉(zhuǎn)型，靈活性將會(huì)小很多。必須緊跟市場(chǎng)潮流，不能坐以待斃。”業(yè)內(nèi)人士表示。
“現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)下，終端企業(yè)必須以效益為中心，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，到大市場(chǎng)當(dāng)中去拼搏，與其他終端用戶公平競(jìng)爭(zhēng)，共同促進(jìn)我國天然氣終端產(chǎn)業(yè)健康有序快速發(fā)展。”中國石油天然氣銷售南方公司總經(jīng)理陳正惠說。
在進(jìn)入白熱化階段的這場(chǎng)比賽中，天然氣終端銷售面臨著競(jìng)爭(zhēng)激烈的巨大壓力。而這片欣欣向榮的南方市場(chǎng)，又包含著無限種可能。在漸次鋪開的大灣區(qū)藍(lán)圖中，一場(chǎng)增量提效的攻堅(jiān)戰(zhàn)已經(jīng)打響。
