坐商變行商
2015年，天然氣營銷形勢異常嚴(yán)峻：部分大客戶增速下降、價(jià)格下跌、效益下滑；軍氮、川化、宏益、天正、綠源醇等老客戶先后停產(chǎn)……
顯然不能坐著等、站著看，必須要有新思路。輸氣處樹立“停產(chǎn)客戶恢復(fù)生產(chǎn)也是銷售增長點(diǎn)”的理念，及時(shí)把好市場脈絡(luò)，用準(zhǔn)藥方，落實(shí)促銷增量的攻關(guān)策略，采用靈活戰(zhàn)術(shù)，鞏固老市場，開發(fā)新市場。
目光首先瞄準(zhǔn)高端客戶群。輸氣處做好市場的細(xì)分研究，推進(jìn)分布式能源、工業(yè)園項(xiàng)目、天然氣發(fā)電、煤改氣等項(xiàng)目，通過提供管網(wǎng)支撐，力促分布式能源項(xiàng)目盡快落地：先后與四川能投、格潤能源、中電國際等洽談多個(gè)分布式能源用氣項(xiàng)目，年用氣量達(dá)到21億立方米以上。
量大價(jià)優(yōu)的客戶群更不放過。輸氣處分管營銷的領(lǐng)導(dǎo)張雨華帶隊(duì)主動(dòng)拜訪地方政府，了解工業(yè)園區(qū)的發(fā)展方向、招商引資項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)布局情況，成功將成都—阿壩工業(yè)集中發(fā)展區(qū)、泡菜產(chǎn)業(yè)園區(qū)、成都百裕金閣萊藥業(yè)等用戶發(fā)展為新用戶。
此外，他們密切跟蹤54家已批未用天然氣的客戶，重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)程，銜接好投產(chǎn)時(shí)間，合理安排用氣計(jì)劃，確保投產(chǎn)和用氣之間的無縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)天然氣銷售量穩(wěn)中有升。2015年共批復(fù)新增客戶7戶，每天新增氣量14.81萬立方米。
營銷的本質(zhì)是雙贏，對(duì)雙氣源客戶，輸氣處營銷人員上門走訪，以情動(dòng)人，拉近了供用雙方的距離。各家客戶增量均大幅上揚(yáng)，累計(jì)每天增量達(dá)到50萬立方米以上。
輸氣處充分用好油氣田的“權(quán)限下放”“促銷增量”系列促銷措施，把對(duì)用戶有利的信息盡快傳遞出去，確保營銷策略落實(shí)到位。天華富邦在活動(dòng)期間日增量至65萬立方米，恒盛LNG日增量至5萬立方米。同時(shí)，以天然氣價(jià)格調(diào)整為契機(jī)，迅速與日用氣量3萬立方米的工業(yè)用戶進(jìn)行對(duì)接，敦促用戶增加用氣量。通過不懈努力，天華富邦日增量20萬立方米，恒盛能源、中城LNG均恢復(fù)用氣。
用戶變客戶
與以往不同的是，幾十年一貫的稱呼——天然氣用戶，已悄然變?yōu)榭蛻?。營銷重點(diǎn)變成了服務(wù)，拼價(jià)格、拼市場、拼服務(wù)，無一不圍繞客戶的感受在轉(zhuǎn)動(dòng)。輸氣人叫響了“客戶的事就是我們的事”，盡最大努力解決好客戶的難題。
2015年，輸氣處對(duì)城市燃?xì)夂突视脷膺M(jìn)行結(jié)構(gòu)核查并清退價(jià)差款，17家化肥客戶、89家城市燃?xì)饪蛻魪闹惺芤妗］敋馓幙倳?huì)計(jì)師親自給營銷人員上課，提醒大家時(shí)刻把客戶放在心上，百問百答，讓客戶一目了然不糾結(jié)。
共同面對(duì)經(jīng)濟(jì)寒冬中，營銷人員走近市場，走近客戶，為客戶量身定制差異化的供氣方案，利用有限的資源，最大限度滿足客戶的需求。
與客戶打交道不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)是什么？輸氣處銷售公司黨支部書記余立感慨地說，就是不但要讓客戶接受產(chǎn)品，還要提一些好的建議，為客戶的發(fā)展著想。于是，在與客戶對(duì)接過程中，營銷人員就企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、工藝改造以及分布式能源利用等提出了良策；結(jié)，用實(shí)際行動(dòng)讓客戶滿意；對(duì)工業(yè)園區(qū)的客戶，只要符合國家產(chǎn)業(yè)政策，均全力支持，幫助企業(yè)發(fā)展。這一系列行動(dòng)，擦亮了營銷窗口，打通了心與心的渠道。
2015年，211家天然氣直供客戶滿意度調(diào)查結(jié)果顯示，用戶對(duì)輸氣處營銷服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量滿意度雙超99.5%。供用之間彼此間的信任和尊重，得到淋漓盡致地體現(xiàn)。
營銷新思路
今年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度持續(xù)放緩，替代能源價(jià)格持續(xù)降低。嚴(yán)峻的營銷形勢下，輸氣處天然氣銷售目標(biāo)卻不斷上調(diào)，達(dá)到89.4億立方米，比去年凈增8.89億。在這種情況下，他們沒有退縮，而是要舉全處之力啃這塊“硬骨頭”。
今年元旦前夕，巴中市召開城鎮(zhèn)燃?xì)獗９?huì)，輸氣處為這個(gè)地區(qū)量身定做了3套保供方案，使氣源保障能力達(dá)到54萬至74萬立方米，確保老區(qū)過上暖冬。
“不以量小而不為，不以利小而不為，不以麻煩而不為。”銷售公司經(jīng)理曾潤奇說。今年，輸氣處更加強(qiáng)化行商意識(shí)、效益意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，推動(dòng)營銷與管網(wǎng)、財(cái)務(wù)、安全有機(jī)結(jié)合，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)管控能力。
銷售公司分管用戶管理部的經(jīng)理張喜涵說：“我們特別關(guān)注5000立方米以上客戶用量變化情況，確?？蛻粽：侠淼挠脷庑枨?，構(gòu)建和諧誠信的供用關(guān)系。”
一系列服務(wù)舉措出臺(tái)：對(duì)接中對(duì)客戶產(chǎn)品升級(jí)、工藝改造以及分布式能源利用等提出良策；收到用氣申請(qǐng)兩天內(nèi)必須到現(xiàn)場；客戶更名申請(qǐng)限時(shí)辦結(jié)；工業(yè)園區(qū)的客戶，只要符合政策均全力支持……
對(duì)有用氣潛力、資金周轉(zhuǎn)困難的客戶，營銷人員創(chuàng)新服務(wù)，主動(dòng)牽線搭橋，引入昆侖銀行金融平臺(tái)，拓寬客戶融資渠道，實(shí)現(xiàn)了三方互利互助的共贏模式。
今年4月，為支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，輸氣處對(duì)齋公山片區(qū)天然氣管道進(jìn)行遷改。這是齋公山輸氣管道在5年里兩次讓道“拐彎”。施工期間，輸氣處心系民生，優(yōu)化方案，僅停氣31小時(shí)，把對(duì)用戶的影響降至最低。 來源：中國石油新聞中心
