提及展會(huì)，很多企業(yè)既愛(ài)又恨。愛(ài)的是，他能夠帶來(lái)一些傳播效應(yīng)，一定程度上也能促進(jìn)銷(xiāo)售;恨的是，現(xiàn)在展會(huì)名稱(chēng)、展示產(chǎn)品等諸多方面存在嚴(yán)重同質(zhì)化，參展效果越來(lái)越不明顯。有企業(yè)表示，每年的展會(huì)眾多，有些展會(huì)不參加還不行。企業(yè)參加沒(méi)有效果，展會(huì)上，大家你看我，我看你?；ㄥX(qián)不說(shuō)，更為重要的浪費(fèi)的人力物力和財(cái)力。對(duì)于展會(huì)，不少企業(yè)表示十分糾結(jié)。

在信息爆炸的今天，很多展會(huì)卻因?yàn)榇蠖珱](méi)有準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)群體逐漸為企業(yè)所淘汰。專(zhuān)業(yè)展會(huì)鎖定針對(duì)性強(qiáng)，了解行業(yè)，廣受關(guān)注和企業(yè)喜愛(ài)。專(zhuān)業(yè)展會(huì)一度因?yàn)閷?zhuān)業(yè)而備受追捧。當(dāng)時(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商不遠(yuǎn)千里看展會(huì)，他們認(rèn)為，能在展會(huì)上看到新產(chǎn)品，并拿到新產(chǎn)品到地區(qū)賣(mài)，是不可多得的良機(jī)。廠家自然也會(huì)相應(yīng)的效果。畢竟，當(dāng)時(shí)行業(yè)不成熟，競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)比今天少，利潤(rùn)空間大。但這幾年來(lái)，專(zhuān)業(yè)展會(huì)的效果也受到了質(zhì)疑。專(zhuān)業(yè)展會(huì)鎖定窄眾，大都是行業(yè)的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，每次展會(huì)大家都頗為熟悉，基本成了相互之間參觀走秀。不少展會(huì)的主辦方更是撓頭，想盡各種各樣的方法吸引參展商和參觀者。但多數(shù)展會(huì)還是收效甚微。

一方面企業(yè)有參展需求，另一方面，展會(huì)效果卻差強(qiáng)人意，展會(huì)陷入了囚徒困境。

專(zhuān)業(yè)展會(huì)如何才能走出困境，成為廠家的品牌展示、新品推廣、招商等綜合性平臺(tái)呢?

展會(huì)須“私人定制”

談及專(zhuān)業(yè)展會(huì)的主辦方，很多企業(yè)多數(shù)很“受傷”?？吹秸箷?huì)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的短平快效益，不少公司紛紛進(jìn)軍展會(huì)領(lǐng)域。于是乎，在利益驅(qū)動(dòng)下，打著各種政府部門(mén)、權(quán)威協(xié)會(huì)等旗號(hào)的展會(huì)紛至沓來(lái)。名稱(chēng)看著專(zhuān)業(yè)，主辦方也權(quán)威專(zhuān)業(yè)，但效果確實(shí)差很多。畢竟，這些人基本都是抱著撈一把就走的心理。企業(yè)發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，來(lái)年再換個(gè)名頭繼續(xù)。其實(shí)，專(zhuān)業(yè)展會(huì)還要看是否有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)操作，否則難以達(dá)到效果。

具有多年專(zhuān)業(yè)展會(huì)經(jīng)驗(yàn)的《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》總編程鈺雄表示，自2007年開(kāi)始舉辦太陽(yáng)能熱利用行業(yè)品牌展會(huì)以來(lái)，一直十分關(guān)注參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾的需求，不斷地為展會(huì)注入新元素，提升展會(huì)的價(jià)值?！吨袊?guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》成本的太陽(yáng)能品牌產(chǎn)品博覽會(huì)也被譽(yù)為了太陽(yáng)能行業(yè)“奧運(yùn)會(huì)”。程鈺雄表示，“與參展商一起成長(zhǎng)，很有必要。”專(zhuān)業(yè)展會(huì)要具備“交易、交流、學(xué)習(xí)、傳播”四項(xiàng)基本功能，同時(shí)針對(duì)不同客戶(hù)需求要有針對(duì)性服務(wù)，而不是收了展位費(fèi)就不管了。

參展商有到底有哪些需求呢，多次參加行業(yè)展會(huì)的媒體人陳講運(yùn)認(rèn)為，參展商有以下5中需求。

1、形象展示

客商無(wú)論以何種形式參展，必然伴隨自身形象的展示。這種形象展示就是企業(yè)的品牌推廣。展商在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示的形象，既包括企業(yè)/機(jī)構(gòu)名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品，也包括展商在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接待觀眾的員工及其服務(wù)。

太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)品具有其特殊性，如何才能更好地展示出效果來(lái)?！吨袊?guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》曾經(jīng)多次建議企業(yè)進(jìn)行沙盤(pán)展示，模特參與展位宣傳等方式，來(lái)提升參展效果，而不是坐等客戶(hù)上門(mén)。

聘請(qǐng)模特參與展位宣傳，不但是汽車(chē)展商吸引觀眾眼球普遍采用的招數(shù)，而且其它題材展會(huì)已有效法跟進(jìn)的趨勢(shì)。2008年，在武漢太陽(yáng)能品牌產(chǎn)品博覽會(huì)召開(kāi)前夕，《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》就積極幫助企業(yè)聯(lián)系模特公司，推出美女+太陽(yáng)能產(chǎn)品的展示形式。不少企業(yè)收到了效果。

2技術(shù)交流

對(duì)于專(zhuān)業(yè)展而言，參展客商之間的技術(shù)交流，參展客商與觀眾之間的技術(shù)交流，是展會(huì)技術(shù)交流的互為關(guān)聯(lián)的兩個(gè)層面。在展會(huì)期間組織新產(chǎn)品、新技術(shù)推廣會(huì)議，或在展區(qū)內(nèi)專(zhuān)設(shè)技術(shù)講座，是許多大企業(yè)利用展會(huì)平臺(tái)開(kāi)展技術(shù)交流的通常做法。多年來(lái)，《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》在專(zhuān)業(yè)的太陽(yáng)能熱利用展會(huì)上都針對(duì)性組織相關(guān)的技術(shù)交流和新品推廣活動(dòng)。

3 行業(yè)晴雨表

專(zhuān)業(yè)展會(huì)在一定程度上成為了行業(yè)發(fā)展的晴雨表。欲開(kāi)拓新市場(chǎng)的企業(yè)，往往會(huì)先選擇參加新市場(chǎng)所在地的專(zhuān)業(yè)展會(huì)，以通過(guò)展會(huì)直觀感知市場(chǎng)，而后再做開(kāi)辦公司、開(kāi)設(shè)門(mén)店或?qū)で蟠淼臎Q定。同時(shí)，展會(huì)上新品展示也傳遞行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，也是不少中小企業(yè)的產(chǎn)品路線(xiàn)決策重要依據(jù)。

4 用戶(hù)見(jiàn)面溝通

展會(huì)是展商會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的重要場(chǎng)合。凡品質(zhì)優(yōu)良的展會(huì)，不少展商都會(huì)借機(jī)邀請(qǐng)用戶(hù)前來(lái)相聚，既便于交流技術(shù)、推介新品，又利于增進(jìn)感情，加深了解。前幾年，不少太陽(yáng)能企業(yè)在展會(huì)期間舉辦新品發(fā)布暨招商會(huì)，其效果甚佳。同時(shí)展商還可在展會(huì)上廣泛接觸潛在用戶(hù)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)交流和會(huì)后跟蹤，將潛在用戶(hù)發(fā)展成新的用戶(hù)。

5 獲取訂單

通過(guò)展會(huì)獲得訂單，是很多中小企業(yè)參展的重要目的。如何才能獲得更多訂單呢?這需要參展商和主辦方雙方積極配合，針對(duì)性推出方案。

“僅僅了解參展商的需求還不夠，作為主辦方要積極想辦法來(lái)幫助參展商一起達(dá)到預(yù)期效果。否則，展會(huì)僅僅是產(chǎn)品展示，其作用就不大了。”程鈺雄說(shuō)，每年的太陽(yáng)能品牌產(chǎn)品博覽會(huì)前，我們都會(huì)與多家太陽(yáng)能參展企業(yè)溝通，提前通過(guò)雜志、網(wǎng)絡(luò)、短信等多種渠道，告知《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》近10個(gè)專(zhuān)業(yè)觀眾此次展會(huì)上企業(yè)展示的新品、舉辦活動(dòng)等。并積極參與企業(yè)的展會(huì)策劃中。他舉例說(shuō)，邁能作為專(zhuān)業(yè)水箱制造企業(yè)，《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》幫助連續(xù)推出了“26萬(wàn)次”刷新世界紀(jì)錄、50萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品下線(xiàn)發(fā)布會(huì)等活動(dòng)，在太陽(yáng)能“奧運(yùn)會(huì)”上盡展風(fēng)采。

可見(jiàn)，作為主辦方不僅要了解參展商需求，更為重要的是積極為他們著想，推出適合他們的定制式傳播方案。

參展商應(yīng)積極推廣

不是參展商對(duì)展會(huì)不夠重視，認(rèn)為交錢(qián)參加就坐等收訂單。也許多年前，展會(huì)不多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，信息沒(méi)有今天發(fā)達(dá)，這樣做是可以的。但如今，整個(gè)環(huán)境發(fā)生了變化，參展商也要對(duì)此做出相應(yīng)的調(diào)整。

時(shí)空發(fā)生了變化，企業(yè)參加展會(huì)也必須做進(jìn)行策略性調(diào)整。程鈺雄表示，針對(duì)2014年南京太陽(yáng)能品牌產(chǎn)品博覽會(huì)，《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》推出了系列服務(wù)。如已經(jīng)定了特展企業(yè)送3000張帶有企業(yè)形象宣傳門(mén)票等。而有的企業(yè)收到了卻雪藏起來(lái)，而不是充分利用這張門(mén)票進(jìn)行傳播自己。其實(shí)，專(zhuān)業(yè)展會(huì)的門(mén)票也是很好的傳播名片，關(guān)鍵要巧妙利用。

《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》記者表示，有些企業(yè)在采訪(fǎng)中表示基本沒(méi)有什么好準(zhǔn)備的，往年都一樣就行了。而有的企業(yè)明確表示，新產(chǎn)品新技術(shù)不會(huì)在展會(huì)上亮相。在這個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，新產(chǎn)品新技術(shù)如沒(méi)有很好的展示舞臺(tái)，也許很難達(dá)到預(yù)想效果。產(chǎn)品只有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并使用才能產(chǎn)生效益。“窩在家里，是難以產(chǎn)生效益的。”怕被模仿和抄襲，說(shuō)明自信心還不足。再者來(lái)說(shuō)，如今技術(shù)也許不是廠家核心競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)很容易被模仿和抄襲。即使廠家不再展會(huì)上展示，也會(huì)很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道的。與其藏著不如與主辦方溝通，通過(guò)定制方案讓其發(fā)揮最大的效用。

此外，參展商還應(yīng)該在展位設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示方式、專(zhuān)業(yè)人員培訓(xùn)等方面下功夫。專(zhuān)業(yè)展會(huì)上的專(zhuān)業(yè)形象也是一種傳播力，同時(shí)也能在一定程度上起到銷(xiāo)售作用。

因此，參展商在花錢(qián)參展的同時(shí)，還需要考慮如何進(jìn)行廣泛傳播，這樣才能收到預(yù)期效果。

無(wú)限的傳播推廣

一個(gè)展會(huì)展覽時(shí)間往往只有3-5天，效果通常短促，而新型展會(huì)的概念，應(yīng)該是“永不落幕”的專(zhuān)業(yè)展。

《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》始終認(rèn)為專(zhuān)業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量不僅是衡量展會(huì)成功與否的重要標(biāo)志，更是展商利益所系。為此，《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》把組織專(zhuān)業(yè)觀眾提升到了比招商還要重要的第一要位。成立專(zhuān)門(mén)的觀眾組織客服部、展會(huì)報(bào)道小組，雜志、網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、郵件、電郵、微信、微博、門(mén)票邀請(qǐng)函等多管齊下;多次挑選專(zhuān)人，分配專(zhuān)車(chē)，兵分多路，輾轉(zhuǎn)全國(guó)多地，深入太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商集中地區(qū)上門(mén)邀請(qǐng);充分利用全國(guó)140多個(gè)發(fā)行站資源優(yōu)勢(shì)，針對(duì)性出臺(tái)相應(yīng)策略聯(lián)袂出擊專(zhuān)業(yè)觀眾……

展會(huì)期間，組織相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)、新品發(fā)布等有關(guān)活動(dòng)。并有專(zhuān)業(yè)記者對(duì)參展商、專(zhuān)業(yè)觀眾進(jìn)行適時(shí)跟蹤報(bào)道。曾聯(lián)合新浪地產(chǎn)(微博)、中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)、中國(guó)能源報(bào)等眾多權(quán)威媒體進(jìn)行廣泛傳播。

展會(huì)結(jié)束后，主辦方會(huì)進(jìn)行一系列報(bào)道傳播。知名媒體人陳講運(yùn)表示，參展企業(yè)要積極溝通，爭(zhēng)取在展會(huì)報(bào)道稿件中出現(xiàn)企業(yè)的信息。同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該對(duì)自己參展進(jìn)行報(bào)道。筆者注意到，不少企業(yè)參展后自己的網(wǎng)站都沒(méi)有相應(yīng)的信息，自己的客戶(hù)也不了解企業(yè)動(dòng)態(tài)。

展會(huì)是展示、溝通的綜合平臺(tái)。展會(huì)是短短幾天時(shí)間，但報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等展會(huì)的傳播永不落幕。如今，提及太陽(yáng)能品牌產(chǎn)品博覽會(huì)，很多人會(huì)想起邁能的“26萬(wàn)次”、“50萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品下線(xiàn)”等活動(dòng)。所以，企業(yè)要根據(jù)自身情況，成為展會(huì)的焦點(diǎn)和亮點(diǎn)，同時(shí)也成為大家交流的話(huà)題之一。

2014年，面對(duì)全球新興經(jīng)濟(jì)體大多經(jīng)濟(jì)增速回落，一幅幅灰色畫(huà)面的持續(xù)，讓曾經(jīng)一枝獨(dú)秀的中國(guó)也再難保持“風(fēng)景這邊獨(dú)好”，國(guó)內(nèi)貿(mào)易漸陷增長(zhǎng)放緩的困境。當(dāng)此外困未去之時(shí)，“內(nèi)憂(yōu)”又起。太陽(yáng)能熱利用行業(yè)的零售市場(chǎng)增速放緩，工程市場(chǎng)不成熟，價(jià)格戰(zhàn)激烈。2014南京太陽(yáng)能品牌產(chǎn)品博覽會(huì)需主辦方和參展企業(yè)積極配合，彰顯企業(yè)的獨(dú)特魅力和形象，這場(chǎng)太陽(yáng)能“奧運(yùn)會(huì)”誰(shuí)會(huì)更出彩，讓我們期待。